Hampir setiap minggu, saya berbicara dengan pendiri dan direktur penjualan yang berjuang untuk mencapai tujuan penjualan mereka karena mereka belum memahami profil pelanggan ideal mereka. Banyak dari mereka adalah tim yang sangat kecil, tetapi dalam beberapa kasus bahkan perusahaan rintisan dengan dana jutaan dolar tidak tahu jelas siapa pelanggan ideal mereka.

Jadi mari kita mulai dengan dasar-dasar ...

Apa itu profil pelanggan yang ideal?
Ini pada dasarnya adalah deskripsi organisasi fiktif (perusahaan, lembaga pemerintah, organisasi nirlaba) yang mendapatkan nilai signifikan dari penggunaan produk kamu, dan juga memberikan nilai signifikan bagi perusahaan kamu.

Mari kita periksa lebih lanjut 3 bagian dari definisi profil pelanggan yang ideal ini.

Bagaimana organisasi ini memberikan nilai bagi perusahaan kamu?
+ Pertama dan terpenting, mereka membayar kamu untuk nilai yang kamu berikan kepada mereka—tetapi ada banyak cara sekunder lain yang dapat menguntungkan pelanggan bagi perusahaan kamu
+ Mereka membantu merefer kamu ke perusahaan lain
+ Mereka menjadi advokat untuk perusahaan kamu
+ Mereka memberi kamu akses ke sumber daya untuk mengembangkan bisnis kamu
+ Mereka memberi kamu wawasan berharga tentang peluang baru
+ Mereka menyenangkan untuk dihadapi & tidak membutuhkan dukungan yang berlebihan
+ Mereka membiarkan kamu menggunakan logo mereka & memberikan testimonial yang dapat kamu gunakan dalam materi pemasaran kamu
+ Mereka adalah aliran feedback dan dorongan positif yang konstan & menyemangati tim kamu

Setelah mendaftar semua ini, perlu disebutkan kembali bahwa indikator nilai terpenting yang mereka berikan kepada perusahaan kamu adalah jumlah uang yang mereka bayarkan kepada kamu!

Bagaimana organisasi ini mendapatkan nilai dari penggunaan produk kamu?
+ Kamu membantu mereka menghasilkan lebih banyak uang
+ Kamu mengurangi pengeluaran mereka
+ Kamu mengurangi poin rasa sakit
+ Kamu meningkatkan produktivitas
+ Kamu meningkatkan moral
+ Kamu membantu mereka melayani pelanggan mereka dengan lebih baik
+ Kamumembantu mereka menjadi lebih sukses
+ Dan seribu cara lainnya…

Tetapi pada akhirnya di B2B, ini tentang bagaimana kamu memengaruhi laba, dan jika solusi kamu tidak memiliki korelasi langsung dengan keuntungan atau pengeluaran, kamu harus dapat menunjukkan bagaimana hal itu secara tidak langsung akan memengaruhi keuangan organisasi.

Meskipun ini adalah organisasi fiktif, fiksi ini didasarkan pada beberapa fakta yang solid dan data nyata
Kamu tidak hanya membuat profil pelanggan yang ideal dari ruang kosong. Sebaliknya, kamu secara sistematis mengidentifikasi sifat & karakteristik bersama dari pelanggan nyata yang berhasil dengan solusi kamu. Kita akan berbicara lebih detail tentang cara melakukan ini, tetapi pertama-tama, mari kita lihat beberapa pelanggan kamu yang sebenarnya.

Buat daftar pelanggan terbaik kamu
Buat daftar 10 pelanggan terbaik kamu saat ini.

Kamu harus dapat menelepon pelanggan ini dan bertanya kepada mereka: “Berapa kamu membayar kami untuk solusi kami? Dan berapa banyak nilai yang kamu dapatkan darinya? ”

Angka kedua yang mereka beri tahu kamu harus kelipatan dari angka pertama. Jadi, jika mereka membayar kamu $100 per bulan, mereka seharusnya mendapatkan nilai setidaknya $200 sebagai imbalan dari penggunaan solusi kamu.

Tidak cukup mereka membayar untuk solusi kamu. Mereka harus benar-benar mendapatkan nilai signifikan darinya & menyadari nilai yang diperoleh dari solusi kamu.

Jual ke pelanggan kamu dalam 3 tahap
Jangan berasumsi bahwa ini secara ajaib terjadi dengan sendirinya. Kamu harus bertanggung jawab untuk mewujudkannya dengan menjualnya dalam 3 tahap:

- Sebelum mereka membeli, kamu harus menjualnya dengan janji solusi kamu. Kamu perlu meyakinkan mereka bahwa solusi kamu berpotensi membuat mereka sukses, dan layak untuk diinvestasikan.
- Setelah mereka membeli, kamu perlu menjualnya untuk benar-benar menerapkan solusi kamu. Tidaklah cukup bahwa mereka hanya membayar kamu untuk itu—mereka benar-benar harus menginvestasikan waktu & sumber daya untuk menggunakannya, sehingga nilai yang dijanjikan benar-benar tercipta.
- Setelah mereka menerima nilainya, kamu perlu menjualnya dengan menyadari bahwa solusi kamulah yang telah menciptakan nilai tersebut. Kamu perlu memastikan bahwa orang-orang dalam organisasi mengetahui nilai yang telah diciptakan oleh solusi kamu. Ini bukan sesuatu yang terjadi dengan sendirinya, ini adalah sesuatu yang perlu direkayasa & diarahkan (terutama di organisasi besar, di mana akan selalu ada individu & departemen yang ingin mengklaim prestasi.)

Belum memiliki 10 pelanggan ideal?
Jika kamu tidak dapat menemukan 10 pelanggan, tinggalkan yang lainnya & fokus untuk mendapatkan 10 pelanggan ideal ini. Baik mendukung beberapa pelanggan kamu yang sudah ada sampai mereka mencapai tingkat kesuksesan itu dengan solusi kamu, atau bawa perusahaan baru & gabungkan mereka untuk memastikan kesuksesan mereka dengan solusi kamu.

Menemukan atribut umum
Sekarang lihat daftar pelanggan ideal kamu, dan tanyakan pada diri kamu: apa kesamaan mereka?

Di sinilah kamu harus melakukan brainstorming & melakukan penelitian kamu. Gali lebih dalam & temukan banyak atribut untuk masing-masing dari 10 perusahaan ini sehingga nantinya kamu akan menemukan kesamaan.

Templat profil pelanggan ideal kamu
Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan mengidentifikasi pertanyaan mana yang layak diajukan kepada pelanggan ideal kamu. Berikut adalah beberapa ide untuk membantu kamu memulai ke arah yang berbeda:
+ Berapa ukuran organisasi? (Diukur dalam revenue, jumlah pelanggan, jumlah karyawan, dll.)
+ Berapa ukuran departemen terkait?
+ Apakah jabatan pekerjaan tertentu ada dalam organisasi?
+ Industri atau niche mana yang mereka layani?
+ Dari institusi akademik mana mereka merekrut karyawan?
+ Perusahaan mana yang memiliki karyawan saat ini sebelumnya bekerja?
+ Apakah mereka sebagian besar mempromosikan orang-orang dari dalam organisasi, atau apakah mereka kebanyakan membawa kepemimpinan yang berpengalaman dari luar? (misalnya dalam kasus pertama, mereka mungkin menghargai pelatihan personel mereka lebih tinggi, dibandingkan dalam kasus terakhir mereka memiliki lebih banyak permintaan untuk layanan perekrutan)
+ Sudah berapa lama mereka berbisnis?
+ Apa alasan nomor satu yang akan mencegah mereka membeli solusi kamu?
+ Apa alasan nomor satu yang membuat mereka memutuskan untuk membeli solusi kamu? Apa yang membuat tawaran kamu menarik untuk mereka?
+ Apa tujuan yang ingin mereka capai dengan solusi kamu?
+ Bagaimana mereka saat ini mencoba untuk mencapai tujuan ini?
+ Mengapa mereka memutuskan untuk mencoba pendekatan ini? Apa proses pengambilan keputusan yang menyebabkan pilihan ini?
+ Apa titik nyeri utama dengan pendekatan mereka saat ini?

Seperti yang sudah kamu lihat, ada ratusan pertanyaan yang mungkin kamu ajukan, dan tidak mungkin memberikan daftar yang lengkap. Itu tidak berarti kamu harus menjawab semua ini.

Jangan terjebak dalam template umum yang mencoba mendefinisikan pelanggan ideal kamu dalam hal atribut demografis, psikografis, dan perilaku yang luas. Templat profil pelanggan yang dapat diisi ini bukanlah dasar untuk membuat daftar prospek yang sangat bertarget.

Berkumpul sebagai tim selama beberapa jam dan bertukar pikiran tentang pertanyaan mana yang relevan dengan pelanggan ideal kamu.

Bagaimana kamu harus mencari prospek kampanye penjualan outbound kamu? Saya melihat banyak orang salah dalam hal ini—mereka memilih cara termudah, paling tidak cerdas untuk menghasilkan prospek, dan akhirnya merugikan bisnis mereka.

Kuantitas tertinggi/kualitas terendah: Daftar pembelian
Jika kamu membeli dari penyedia data seperti Data.com atau Zoominfo.com, kamu harus memperkirakan bahwa persentase tertentu dari data tersebut akan kedaluwarsa. Sudah beberapa tahun sejak saya terakhir menggunakan salah satu perusahaan ini, tetapi saat itu sekitar 30%–40% data yang saya beli sudah usang.

Ini akan dikenakan biaya dua kali: 1.) Kamu menghabiskan uang untuk memperoleh data yang buruk, dan 2.) Kamu menginvestasikan uang, waktu, dan sumber daya untuk menjangkau prospek yang tidak memenuhi syarat.

Kuantitas tinggi/kualitas rendah: Web Scraping
Alternatif dari membeli daftar adalah membuat daftar kamu sendiri dengan web scraping, yang berarti kamu mengekstrak data kontak dari situs web dengan sedikit program atau skrip. Ini sedikit area abu-abu, dan kamu harus memeriksa apakah situs web yang ingin kamu scrape memungkinkan untuk itu.

Jika kamu menargetkan niche yang sangat spesifik & ada situs web yang sangat bertarget, ini bisa menjadi pendekatan yang sukses.

Kuantitas rendah/kualitas tinggi: Tim lead gen outsourcing.
Sewa perusahaan yang secara manual menemukan prospek untuk kamu, berdasarkan kriteria yang kamu buat dengan mereka.

Kuantitas terendah/kualitas tertinggi: Buat profil pelanggan
Lihatlah 5 pelanggan kamu yang paling sukses saat ini. Sukses dalam konteks ini berarti: 1.) mereka mendapatkan nilai maksimal dari penggunaan produk kamu, dan 2.) Kamu mendapat untung besar dari mereka sebagai pelanggan. Carilah win-win paling kuat antara kamu & pelanggan kamu.

Dan kemudian cobalah untuk mengidentifikasi DNA inti dari pelanggan kamu yang paling sukses. Ajukan banyak pertanyaan tentang perusahaan-perusahaan ini dan cari denominators yang sama:

+ Seberapa besar perusahaannya?
+ Berapa banyak karyawan yang mereka miliki?
+ Apa alat perangkat lunak lain yang mereka gunakan?
+ Apa judul semua karyawan?
+ Apa jenis platform media sosial yang mereka gunakan?
+ Di mana mereka berada?
+ Berapa ukuran kesepakatan rata-rata mereka?
+ Sudah berapa lama mereka berbisnis?
+ Bagaimana mereka mendengar tentang kita? Bagaimana kita mendapatkannya?

Kamu harus mengajukan banyak pertanyaan & kemudian memfilter kesamaan yang paling relevan. Berdasarkan aktivitas itu, kamu kemudian akan membuat profil pelanggan yang sangat spesifik.

Dan kemudian kamu menemukan 5 hingga 20 bisnis lain yang memiliki DNA inti yang sama (terkadang kamu dapat memulai dengan pesaing terdekat mereka).
Kamu tidak perlu ribuan nama buruk. Kamu hanya perlu beberapa yang benar-benar hebat.

Jangkau mereka & berusahalah untuk membuat percakapan penjualan berkualitas tinggi. Cobalah untuk memaksimalkan respons & tingkat konversi. Dapatkan wawasan pasar mendalam yang kemudian dapat kamu manfaatkan untuk menghasilkan lebih banyak penjualan & mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.

Cari tahu apa yang paling cocok untuk kamu
Kamu mungkin dapat mengatakan bahwa saya pribadi lebih suka pendekatan kualitas tertinggi, kuantitas terendah. Tetapi saya mendorong kamu untuk bereksperimen sendiri. Di beberapa industri, untuk beberapa bisnis, pendekatan "kuantitas tinggi/kualitas rendah" yang "berisi spam" benar-benar berfungsi dengan baik.

Menjual produk SaaS ke pelanggan perusahaan adalah pekerjaan yang sulit.

Kamu biasanya membutuhkan 6 hingga 18 bulan untuk closing kesepakatan perusahaan. Pertama, kamu perlu menjangkau orang yang tepat dalam sebuah organisasi. Kemudian, setelah kamu mengidentifikasi orang yang tepat, inilah saatnya untuk mengembangkan jagoan internal. Ini tidak terjadi dalam semalam.

Menjual produk SaaS juga menghadirkan tantangannya sendiri:
- SaaS biasanya bergantung pada pendaftaran mandiri, tetapi sebagian besar perusahaan ingin dijual oleh eksekutif akun
- SaaS biasanya sudah jadi, tetapi sebagian besar perusahaan menginginkan solusi yang disesuaikan
- SaaS biasanya hidup di cloud, tetapi sebagian besar perusahaan ingin melihat versi lokal

Pelanggan perusahaan mengkhawatirkan keamanan. Mereka menginginkan lebih banyak kontrol atas pengguna & data. Mereka sering memiliki kontrak dan departemen legal mereka sendiri. Penting untuk mempertimbangkan semua ini saat kamu memutuskan apakah penjualan perusahaan tepat untuk kamu.

Jika kamu siap menghadapi tantangan...

Ketahui apa yang bisa & tidak bisa kamu janjikan
Jadilah di muka. Jangan membuat janji yang tidak bisa kamu tepati / berkomitmen pada permintaan yang tidak bisa kamu penuhi. Jangan katakan ya untuk semua yang mereka usulkan.

Jika pelanggan perusahaan ingin melakukan uji coba terlebih dahulu, kelola prosesnya secara proaktif. Kamu ingin memastikan bahwa produk kamu benar-benar diadopsi.

Tahu apa yang harus dikenakan biaya untuk kesepakatan perusahaan

Adalah cerdas untuk membebankan markup pada harga bulanan reguler kamu. Mereka akan tetap meminta diskon, jadi beri diri kamu cukup ruang untuk bernegosiasi. Terkadang, kamu akan menegosiasikan harga dengan satu departemen dan, setelah kamu diteruskan ke departemen lain, mereka akan meminta diskon lagi.

Ingatlah untuk menawarkan paket pelatihan & dukungan yang besar (dan mahal).

Dan jangan menerima apa pun yang kurang dari kontrak pra-bayar 1 atau 2 tahun. Tidak ada gunanya menjual penawaran bulanan kepada pelanggan perusahaan. Pekerjaan yang harus kamu lakukan—menutup kesepakatan, orientasi, menyiapkan mereka untuk sukses—setidaknya bernilai komitmen tahunan dari mereka.

Jika kamu berusaha, dan kamu membuat pilihan cerdas di sepanjang jalan, bahkan satu pelanggan perusahaan dapat mendorong pertumbuhan besar-besaran untuk bisnis kamu.