Orang pertama yang menjual produk kamu haruslah kamu—pendiri—dan rekan pendiri kamu. Bahkan jika kamu membenci penjualan dan buruk melakukannya. Bahkan jika kamu tidak memiliki pengalaman & pengetahuan penjualan. Lakukan pengembangan pelanggan sendiri, dan sedekat mungkin dengan prospek kamu.

Mulailah dengan hal yang kecil & manfaatkan jaringan kamu:

- Teman dan kenalan
- Rekan kerja
- Majikan sebelumnya
- Alumni

Pada titik ini, tujuannya bukan untuk menutup transaksi. Alih-alih, fokuslah pada eksplorasi penjualan tahap awal:

1. Dapatkan wawasan tentang pasar kamu
2. Pahami & dengarkan pelanggan kamu dengan lebih baik
                      - Keberatan apa yang mereka miliki?
                      - Bagaimana mereka menggambarkan masalah mereka
                      - Apa poin rasa sakit mereka?
                      - Bagaimana mereka menanggapi solusi kamu?
3. Cari tahu metrik mana yang penting untuk jangkauan penjualan & bisnis kamu
4. Uji berbagai strategi, metode, dan taktik untuk menghasilkan penjualan dan           mendorong bisnis
5. Mulailah dengan cold emails
6. Pelajari sales hacking 101
7. Tulis skrip telepon penjualan

Fase ini adalah tentang membuat tangan kamu kotor dalam hiruk pikuk startup dan mencari tahu apa yang berhasil di dunia nyata. Ini semua tentang penjualan ramping dan memvalidasi ide kamu dengan kekuatan hiruk pikuk. Pengalaman yang kamu peroleh nantinya akan membantu kamu mengevaluasi tenaga penjual.

Setelah kamu berhasil (membuat beberapa penjualan, menghasilkan beberapa pendapatan), pertanyaan yang akan kamu tanyakan pada diri sendiri adalah: “Bagaimana saya menbambah ini? Bagaimana saya bisa membawa ini ke level selanjutnya?”

Ini menantang, karena kamu juga perlu fokus mengembangkan produk kamu lebih jauh. Menyeimbangkan kedua tanggung jawab ini tidaklah mudah.

Sekaranglah saatnya untuk merekrut tenaga penjualan pertama kamu. Ini tentang membawa orang lain bergabung & membuat mereka meniru hasil yang kamu capai di Tahap-1.

Jangan menyewa veteran penjualan yang mahal di sini. Kamu ingin mereka muda & lapar. Dan rekrut dua atau tiga tenaga penjualan pada saat yang sama—tambahkan daya tembak pada upaya penjualan kamu.

Mengapa mempekerjakan 2 tenaga penjualan sekaligus? 4 alasan sederhana:

1. Pertandingan persahabatan
2. Lebih sedikit ketergantungan pada kinerja individu
3. Lebih banyak data untuk perekrutan penjualan di masa mendatang
4. Lebih banyak daya tembak

Setelah kamu memiliki tim penjualan, kamu bertanggung jawab & bertanggung jawab untuk mereka. Penjualan tumbuh subur dalam lingkungan kompetitif & suasana tim seperti ini. Dan akan tetap bertahan di lautan penolakan akan jauh lebih mudah dengan tim yang mendukung juga.

Ketika kamu memberi tahu perwakilan penjualan kamu untuk mencoba pendekatan penjualan baru, itu mungkin berhasil untuk satu tetapi tidak untuk yang lain. Dalam hal ini, kamu tahu bahwa pendekatan penjualan berhasil, dan masalahnya ada pada kemampuan seseorang untuk mengeksekusi.

Jika kamu hanya memiliki satu perwakilan penjualan, kamu tidak benar-benar memiliki apa pun untuk diukur. 2 atau 3 tenaga penjualan masih jauh dari sempurna untuk memvalidasi data, tetapi jauh lebih baik daripada hanya 1.

Pada tahap ini, kamu masih perlu terlibat secara mendalam. Kamu mengelola & memimpin tim ini. Kamu masih melakukan pitching, melakukan outbound & inbound, bekerja dengan tenaga penjualan kamu, mendengarkan feedback.

Kamu tidak dapat mempekerjakan outsourcing disini.Masih terlalu banyak keputusan penting yang harus dibuat. Kamu memerlukan semua pengalaman pribadi ini dengan pelanggan, saluran penjualan yang berbeda, dan metode pembuatan prospek. Memantau angka saja tidak cukup. Kamu harus menjalani mereka.

Sasaran yang harus kamu capai sebelum beralih ke tahap berikutnya:

- Uji templat cold email
- Gunakan sistem manajemen prospek penjualan yang efektif
- Berpengalaman dalam menegosiasikan kesepakatan & tahu bagaimana menangani pertanyaan diskon
- Gunakan drip marketing emails untuk mengonversi prospek dengan lebih baik
- Memiliki kemampuan untuk melihat tingkat prediktabilitas awal di sales funnel kamu

Bagaimana dengan komisi/kompensasi?


Jangan khawatir tentang pengaturan struktur komisi. Ini terlalu dini. Pekerjakan 2-3 tenaga penjualan pertama ini & bekerja dengan mereka untuk membuat proses penjualan agar dapat diprediksi. Setelah kamu berada di sana, maka kamu dapat mengembangkan struktur komisi dengan tim penjualan kamu.

Baca buku bagus Aaron Ross, Predictable Revenue untuk beberapa contoh bagaimana mengembangkan struktur kompensasi kamu dengan tim penjualan kamu.

Bagaimana cara mewawancarai pelamar?


1. Siapa saja dapat melamar pekerjaan di Craigslist. Ekspresikan minat & buat mereka menindaklanjuti kamu.
Ketika saya menyaring resume, saya mengirim email sederhana kepada kandidat yang menarik dengan Skype saya, memberi tahu mereka bahwa saya ingin mengobrol. Mereka yang cukup pintar untuk menelepon saya (karena nomor kantor saya online dan ada di email saya) akan langsung mendapatkan phone screen. Jika tidak, setelah follow up saya akan kembali ke mereka.

2. Screen resumes untuk topik menarik.
Resume tidak benar-benar memberitahu kamu banyak. Saya merasa terlalu banyak perusahaan yang melakukan diskriminasi berdasarkan resume. Jadi saya melakukan yang sebaliknya. Saya memindai cepat untuk sesuatu yang ingin saya bicarakan dengan orang itu. Apakah mereka bekerja di perusahaan yang saya benci? Itu nilai tambah! Hobi yang membosankan? Mari kita mengobrol tentang hal itu. Resume yang buruk, jenis yang membuat saya ngeri akan gagal, tetapi itu membuat screening jauh lebih menyenangkan.

3. Ada alasan mengapa saya tidak menerima wawancara kerja, jadi saya juga tidak memberikannya.
Saya tidak peduli jika seseorang pandai diwawancarai. Di phone screen pertama saya, saya ingin tahu:

- Bisakah kamu menjual diri kamu sendiri?
- Bisakah kamu menjual perusahaan kami kepada saya?
- Apa yang bisa kamu ajarkan kepada saya yang belum saya ketahui?
- Apakah saya ingin mempekerjakan orang yang kamu kenal?
- Jika saya mengganggu pemikiran kamu, bagaimana reaksi kamu?

4. "Jika kamu ingin memulai sebuah perusahaan, alih-alih mendapatkan pekerjaan sekarang, apa yang akan kamu lakukan?"
Saya suka pertanyaan ini. Itu dimulai sebagai kecelakaan, tetapi akhir yang ambigu itu ada karena suatu alasan. Beri tahu saya apa yang dilakukan startup, atau apa yang akan kamu lakukan di startup itu. Atau keduanya! Katakan saja sesuatu dengan gairah nyata. Jika kamu memiliki hasrat, saya akan mendekonstruksi ide kamu untuk memahami cara berpikir kamu. Jika saya tidak menyukai ide atau proses pemikiran kamu, lebih baik lagi, karena kandidat dapat menjelaskan mengapa mereka ingin mengejar ide itu!

5. Jika mereka tampak seperti tidak cocok, beri tahu mereka sehingga mereka memiliki kesempatan untuk membuktikan bahwa kamu salah.
Jika seseorang tidak memiliki keterampilan atau semangat untuk melanjutkan ke langkah berikutnya, saya memberi tahu mereka. Ini menyelamatkan saya dari mengirimi mereka email penolakan yang menyedihkan nanti dan memberi mereka kesempatan untuk membuktikan bahwa saya salah. Keterampilan paling penting bagi seorang hustler adalah mengelola objection. Kadang-kadang saya bahkan memberi tahu kandidat yang baik, "Tidak, & inilah alasannya," memberi mereka kesempatan untuk terlempar setelah mendengar keberatan.

6. Dalam flat org, kamu harus bekerja dengan orang-orang yang kamu pekerjakan.
Banyak strategi perekrutan berfokus pada perekrutan yang terbaik. Inilah alasan egoisnya. Masalah apa pun yang tidak bisa ditangani orang ini akan menjadi masalah yang mungkin harus saya tangani, jadi saya harus mengakhiri masalah jika ingin bekerja bersama kandidat. 

7. Tes yang membosankan.


Google memiliki tes perekrutan yang bagus di hari-hari awalnya. Larry tidak ingin mempekerjakan orang yang membosankan. Dia mengatakan bahwa ketika Google menjadi besar, dia tidak pernah ingin memiliki penerbangan yang tertunda dan meminta seseorang mendatanginya di bandara dan berkata, "Hei, saya bekerja untuk kamu", diikuti dengan percakapan yang membosankan. Itu adalah mimpi terburuknya, jadi aku mencurinya!

Pada titik ini, eksplorasi penjualan kamu telah matang: hasilnya jauh lebih dapat diprediksi. Kamu telah membuat sales funnel yang efektif. Kamu menghasilkan pertumbuhan yang konsisten. Ini bukan tentang eksplorasi lagi—ini saatnya kamu mulai fokus pada eksekusi penjualan.

Mari kita bawa beberapa kepemimpinan penjualan yang berpengalaman: manajer penjualan atau direktur penjualan

Apa yang harus dicapai manajer penjualan ini untuk perusahaan kamu?

- Menyempurnakan pendekatan penjualan kasar yang telah kamu kembangkan
- Memperluas hal-hal yang telah kamu pelajari
- Mengembangkan & mengelola tim penjualan kamu
- Menyiapkan kuota, berlatih, dan melatih perwakilan kamu

Kamu ingin mencari seseorang yang memiliki pengalaman mengawasi pertumbuhan tim penjualan kecil yang terdiri dari tiga orang menjadi 10, 20, atau 30 orang, karena itulah transisi berikutnya yang akan kamu buat. Dan itu sesuatu yang tidak kamu ingin bertanggung jawab sebagai pendiri.

Orang-orang ini seharusnya memulai sebagai tenaga penjualan junior di perusahaan sebelumnya, & kemudian berkembang menjadi peran manajerial atau kepemimpinan di sana, dan telah mengelola tim yang sedikit lebih besar dari tim kamu, di perusahaan yang sudah menjadi tempat yang kamu inginkan. dalam satu / dua tahun.

Manajer penjualan yang baik akan meningkatkan struktur yang ada & mengoptimalkan proses. Mereka biasanya tidak unggul dalam membangun sesuatu dari awal & mencari tahu. Tetapi mereka akan mendorong bisnis kamu ke depan jika mereka dapat membangun sesuatu yang sudah ada di sana.

Setelah kamu melampaui batasan sekitar 15 tenaga penjualan & kamu ingin menjadi sangat besar, terobosan berikutnya akan terjadi pada 25+ tenaga penjualan. Kamu memerlukan pemimpin penjualan senior, Wakil Presiden Penjualan yang dapat mengelola beberapa manajer dan direktur penjualan.

Seseorang dengan rekam jejak yang terbukti dalam menskalakan hal-hal besar, yang merupakan Wakil Presiden Penjualan di perusahaan yang sudah menjadi tempat yang kamu  inginkan tiga tahun dari sekarang.

Seorang VP of Sales akan mengerjakan strategi penjualan, menskalakan dan memperluas saluran penjualan dan kemitraan kamu, dan menggerakkan basis pelanggan kamu ke hulu, serta meningkatkan ekonomi unit kamu. Wakil Presiden akan:

- Membangun struktur organisasi untuk tim penjualan
- Mengembangkan rencana perekrutan & pelatihan
- Atur ulang struktur komisi kamu
- Memelihara yang berbakat penjualan ke posisi manajemen penjualan
- Membuka kantor baru
- Menambahklan channel baru seperti penjualan lapangan ke tim penjualan            internal kamu
- Closing penawaran yang lebih besar

Untuk membawa orang seperti itu bergabung, kamu harus mengeluarkan banyak uang dan ekuitas kepada mereka—itulah mengapa ini adalah perekrutan yang sangat penting, dan kamu tidak boleh menganggap enteng. Mereka akan memandu tim penjualan kamu dalam perjalanan yang dapat membuat atau menghancurkan startup kamu.

Karakteristik hustler startup yang hebat

- Apakah mereka memiliki DNA hustler? Apakah mereka bersedia melakukan apa yang diperlukan?
- Apakah mereka memiliki jiwa wirausaha?
- Apakah mereka mandiri dan ambisius?
- Apakah mereka kompetitif & menikmati tantangan yang bagus?
- Apakah mereka senang berkomunikasi dan berinteraksi dengan orang lain?
- Apakah mereka memiliki toleransi yang tinggi terhadap rasa sakit? Bisakah mereka menangani penolakan dengan baik?

Apakah mereka bisa dilatih? Apakah mereka mau mendengarkan & belajar, mau mencoba metode baru? Apakah mereka menerima saran dan dapatkah mereka menangani feedback kritis?

Dimana kamu menemukan startup sales hustlers?
Tempat pertama yang harus dilihat adalah selalu jaringan kamu sendiri: teman, kenalan, pendiri yang startupnya baru saja gagal (atau sedang menuju kegagalan), anggota keluarga. Selalu tanyakan apakah mereka mengenal seseorang yang mungkin cocok. Pilihan yang paling jelas sering diabaikan.

Pekerjakan dari attitudenya, bukan pengalaman
Dalam dunia penjualan awal, kamu membutuhkan orang-orang yang banyak akal dan berbakat dengan naluri bisnis yang baik, bukan monyet penjualan yang terlatih. Selalu pekerjakannya dari sikap, bukan pengalaman.