Self Service Vs Sales Supported Saas #SF-2

Beranda
Komunitas
News
Ilmu Marketing
Self Service Vs Sales Supported Saas #SF-2

panzerjaiger

23-03-2022 15:02

Self Service Vs Sales Supported Saas #SF-2

1. Saas Basics Sales

Spoiler for Haruskah beralih dari self service ke sales supported saas?:

Self Service Vs Sales Supported Saas #SF-2

Kamu memiliki produk SaaS self-service yang hebat. Prospek datang melalui funnel kamu, mendaftar untuk uji trial, dan meningkatkan—dan kamu tidak perlu mengangkat jari.

Kamu telah merasakan kesuksesan, tetapi kamu bertanya-tanya apakah sekarang adalah waktu yang tepat untuk merekrut tenaga penjualan, meningkatkan pertumbuhan, dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Ini adalah keputusan yang sangat penting dalam kehidupan startup SaaS kamu. Merekrut terlalu cepat dan itu bisa menjadi pembunuh momentum untuk bisnis self-service kamu.

Tetapi merekrut terlalu lambat dan kamu akan kehilangan potensi pertumbuhan pendapatan besar-besaran yang berasal dari penjualan kelas atas ke penjualan perusahaan. Jika pesaing kamu memiliki tim penjualan untuk memanfaatkan prospek besar ini, mereka akan menjadi pemimpin pasar.

Untuk membuat keputusan ini, kamu perlu berpikir sistematis tentang bisnis kamu, tidak hanya mengikuti naluri kamu. Berikut adalah kerangka keputusan yang dapat kamu gunakan untuk menentukan apakah sekarang adalah waktu yang tepat bagi perusahaan kamu untuk membangun tim penjualan.

Spoiler for Decision framework untuk mempekerjakan tim penjualan:

Kamu hanya perlu melakukan 3 hal untuk melihat apakah kamu harus beralih dari self-service ke SaaS sales-supported:

- Putuskan apakah kamu memiliki bisnis CLTV (Combined Loan-To-Value Ratio) tinggi yang dapat mendukung tim penjualan
- Segmentasikan akun uji coba besar kamu & lihat apakah mereka berkonversi
- Jangkau dan identifikasi gesekan dan tantangan mereka

Sepanjang jalan, kamu ingin mencari tempat di mana tim penjualan dapat menambahkan nilai ke akun percobaan dengan membuat proses pembelian menjadi lebih mudah.

Spoiler for Apakah CLTV kamu cukup tinggi?:

Pertanyaan pertama yang perlu kamu tanyakan pada diri sendiri adalah apakah ekonomi bisnis kamu dapat mendukung tim penjualan.

Lihatlah basis pelanggan kamu. Apakah sebagian besar dari mereka adalah individu atau prosumer? Jika demikian, kemungkinan nilai umur pelanggan (CLTV) kamu akan terlalu rendah untuk mendapatkan pelanggan secara efisien melalui penjualan. Itu karena setiap penjualan tambahan tidak akan sebanding dengan waktu yang dibutuhkan perwakilan penjualan untuk menutup kesepakatan.

Gunakan ini sebagai aturan praktis: jika pelanggan kamu memiliki nilai seumur hidup kurang dari $1.000, kemungkinan tim penjualan tidak tepat untuk bisnis kamu. Kamu akan membutuhkan cara yang mudah untuk mendapatkan pelanggan dalam skala besar, bukan proses penjualan dengan sentuhan tinggi.

Jika CLTV kamu terlalu rendah sekarang, kamu memiliki 2 opsi:

- Naik ke kelas atas, buat versi premium layanan mandiri dari produk kamu dengan harga 2–5x lipat, lalu tinjau kembali pertanyaan ini setelah kamu mendapatkan beberapa pelanggan
- Fokus 100% pada akuisisi, pelanggan yang scalable dan tanpa gesekan

Jika CLTV kamu lebih dari $1.000, kemungkinan kamu memiliki segmen pelanggan bernilai tinggi yang proses penjualannya masuk akal.

Spoiler for Apakah pelanggan kamu yang lebih besar struggling untuk dikonversi?:

Langkah selanjutnya adalah menyelam lebih dalam ke basis pelanggan CLTV kamu yang tinggi. Jika akun uji coba yang lebih besar berkonversi dari trial ke pembayaran dengan tarif yang lebih rendah daripada yang lebih kecil, itu merupakan indikasi bahwa pelanggan yang lebih besar mengalami kesulitan dengan proses self-service kamu yang dapat dibantu oleh perwakilan penjualan.

Mulailah dengan mengelompokkan akun trial kamu berdasarkan ukuran—kecil, sedang, dan besar—lalu, evaluasi rasio konversinya. Begini caranya.

1. Lead score your inventory
Ketika akun percobaan mendaftar, mereka memberi kamu informasi tentang diri mereka sendiri & perusahaan mereka. Minimal, kamu memiliki alamat email mereka—dan kamu dapat menggunakannya sendiri untuk menghasilkan skor prospek bagi pelanggan kamu.

Misalnya, alamat email Gmail atau Yahoo biasa kemungkinan hanya dari pelanggan individu, tetapi email perusahaan berarti kamu berpotensi memiliki minat perusahaan. Tarik nama orang yang mendaftar di LinkedIn untuk mempelajari lebih lanjut tentang peran mereka dan perusahaan tempat mereka bekerja. Jika kamu secara otomatis menambahkan pendaftaran akun percobaan kamu sebagai prospek ke Close.io, kamu juga dapat menggunakan integrasi Clearbit kami untuk memperkaya data prospek kamu dengan data LinkedIn & profil sosial lainnya.

2. Funnel segmentation

Tambahkan satu pertanyaan sederhana ini ke funnel kamu saat ini yang akan memisahkan akun bisnis dari pendaftaran individu: Seberapa besar tim kamu?

Angka ini dimasukkan ke dalam skor prospek kamu untuk menentukan segmen mana yang akan masuk ke akun uji coba. Juga pertimbangkan untuk menanyakan peran pelanggan, informasi perusahaan, ukuran perusahaan, anggaran, dan banyak lagi.

Kamu dapat melakukan ini secara kuantitatif, atau dengan alat SaaS yang membantu kamu membuat skor prospek— atau kamu dapat melalui daftar percobaan & melakukannya dengan membuat penilaian kasar dan kualitatif pada setiap akun.

3. Enterprise self-selection

Cara terakhir untuk mengelompokkan pelanggan kamu adalah dengan membuat mereka memilih sendiri.

Miliki 2 atau 3 tier harga reguler kamu, lalu mulai tier 4 dengan semua penawaran perusahaan reguler—beberapa akun, sistem masuk tunggal perusahaan, dukungan luar biasa—dan tulis “Hubungi Kami” alih-alih harga.

Perusahaan besar terbiasa membeli dengan cara tertentu, dan akan secara aktif mencari saluran penjualan jenis ini. Jika kamu tidak memilikinya, pelanggan besar kamu akan mencoba akun biasa, tetapi mereka akan berbalik dan pergi ketika mereka menemukan masalah yang akan dengan mudah diselesaikan oleh manajer akun.

Saat kamu menambahkan paket “Hubungi Kami”, kamu memberikan cara kepada akun besar yang memiliki persyaratan pembelian yang sulit untuk langsung menuju ke kamu. Jika kamu memiliki cukup banyak perusahaan yang datang melalui saluran ini, kamu akan tahu bahwa kamu memerlukan tim penjualan yang berdedikasi.

4. Terakhir, lihat tingkat konversi kamu
Kamu telah menyegmentasikan akun uji coba besar dari yang lain. Sekarang lihat tingkat konversi mereka dari uji coba hingga berbayar. Jika akun besar kamu berkonversi pada tingkat yang sama dengan akun kamu yang lain, maka tidak banyak yang dapat dilakukan tim penjualan untuk menaikkan tingkat konversi tersebut.

Namun, jika akun besar berkonversi pada tingkat yang lebih rendah daripada akun kecil, kamu perlu beralih ke sales support. Tingkat konversi yang rendah berarti akun ini memerlukan lebih banyak dukungan untuk mencapai keputusan pembelian, karena self-service tidak berfungsi untuk mereka.

Spoiler for Apakah ada kerumitan dalam proses penjualan untuk akun yang lebih besar?:

Langkah terakhir dalam memutuskan apakah kamu akan membangun tim penjualan adalah untuk kamu, pendiri perusahaan kamu, untuk menjalankan eksperimen. Kamu perlu menghubungi akun besar kamu & menjalani proses pembelian bersama mereka.

Ini bukan panggilan penjualan. Kamu belum dalam mode penjualan.

Yang ingin kamu lakukan sekarang adalah belajar. Dapatkan wawasan tentang proses pembelian yang dialami pelanggan kamu, temukan titik gesekan, dan identifikasi tantangan. Kamu perlu mencari tahu apakah seorang wiraniaga dapat membuat perbedaan. Kamu perlu mengidentifikasi kerumitan apa pun dalam proses pembelian mereka di mana bantuan manusia dapat secara signifikan meningkatkan konversi. Ini adalah kesempatan kamu.

Dan kamu perlu melakukannya sendiri, sekarang, sebelum kamu mempekerjakan satu tenaga penjualan.

Spoiler for Temukan Gesekkannya:

Ketika kamu menerima panggilan ini, kamu ingin mengetahui satu hal: Apakah mereka sang pembuat keputusan?

Jika kamu berbicara dengan uji coba yang lebih besar ini dan mereka adalah pembuat keputusan, mereka memiliki kartu kredit di tangan & mereka memiliki tanggung jawab anggaran untuk melakukan pilihan, maka tenaga penjual tidak akan banyak berguna dalam skenario ini.

Tetapi jika kamu berbicara dengan orang-orang yang tidak memiliki otoritas pengambilan keputusan untuk menarik pelatuk produk kamu hari ini dan memiliki siklus pembelian yang kompleks, maka kamu memiliki kasus yang bagus untuk tenaga penjualan yang berdedikasi yang dapat membuat perbedaan besar.

Siklus pembelian yang memiliki gesekan akan mencakup:

- Pelanggan mengevaluasi tidak hanya solusi kamu, tetapi juga solusi pesaing kamu
- Proses pembelian multi-stage
- Banyak pemangku kepentingan yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan

Jika pelanggan potensial mengevaluasi kamu bersama pesaing kamu dan membandingkan penawaran kamu, maka mendatangkan manajer akun atau tenaga penjualan khusus akan membuat kamu setidaknya setara, jika tidak dalam keuntungan besar.

Kamu akan dapat mendengarkan kekhawatiran mereka & mengatasinya, daripada meninggalkan pelanggan kamu tanpa siapa pun untuk meminta bantuan dan bimbingan. Memiliki tenaga penjualan juga akan menggerakkan jarum dalam hal mengubah leads ini menjadi pelanggan.

Spoiler for Mengidentifikasi tantangan untuk membeli:

Selain itu, ada pelanggan bisnis yang mengalami kesulitan untuk masuk ke produk baru karena tantangan bisnis yang signifikan yang hampir tidak mungkin untuk dikelola sendiri.

Ini mungkin khusus untuk bisnis mereka. Kekhawatiran tentang keamanan, skalabilitas, privasi, integrasi, dan manajemen data mungkin muncul ketika berhadapan dengan pelanggan berukuran perusahaan.

Bahkan FAQ yang bagus pun tidak akan dapat menjawab masalah pelik ini. Pelanggan akan ingin menelepon untuk membicarakan berbagai hal dengan kamu & tim kamu.

Hal lain yang mencuat mungkin anggaran. Dalam skenario self-service, tanpa kesempatan untuk bernegosiasi, mereka mungkin memutuskan bahwa mereka tidak dapat membeli produk kamu. Tetapi jika seorang tenaga penjualandapat menelepon pelanggan ini dan bernegosiasi, ini bisa menjadi kemenangan bagi kedua belah pihak.

Kekhawatiran seperti ini, yang sulit diatasi, merupakan indikator yang baik bahwa seorang wiraniaga dapat membuat perbedaan besar bagi jenis pembeli tersebut selama masa percobaan.

Jika mereka memiliki gesekan atau tantangan yang dapat kamu identifikasi dan selesaikan, maka inilah saatnya untuk tim penjualan!

Spoiler for Now Get started!:

Jika kamu menjawab ya, inilah saatnya untuk mulai membangun tim penjualan kamu.

Perhatikan bahwa ini bukan tes lulus-gagal yang akan menentukan bisnis kamu selamanya. Kamu perlu menjalankan kembali eksperimen ini terus-menerus.

Saat bisnis kamu tumbuh & produk kamu berubah, kamu mungkin menemukan bahwa kamu mulai menyembunyikan klien perusahaan ini di dalam pelanggan biasa kamu. Dengan menjalankan kerangka keputusan ini, kamu dapat menelusuri data kamu & menemukan akun yang membutuhkan dukungan penjualan.

Diubah oleh panzerjaiger 23-03-2022 15:06

tien212700 memberi reputasi

117

Kutip

Balasan

Komentar yang asik ya

Urutan

Terbaru

Terlama

Komentar yang asik ya

Komunitas Pilihan