Di closeio kami bekerja dengan perusahan startups yang mendorong batas & distrupt spaces. Produk kami memecahkan masalah & membuat hidup orang lebih mudah. Kamu akan berpikir produk ini akan menjual dengan sendirinya. Salah.

Produk kamu mungkin menjadi hal terbaik, tetapi itu tidak akan menjual dirinya sendiri. Terlepas dari masalah yang kamu pecahkan & seberapa cantik UI kamu, dibutuhkan serangkaian keterampilan tertentu untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Bagaimana sikap yang tepat untuk menjual produk SaaS? Banyak orang, terutama mereka yang profesi pertamanya bukan penjualan, salah paham. Mereka bisa :

- Menjual seperti serigala
- Menjual seperti domba

Kedua gaya penjualan ini tidak akan mengarah pada kesuksesan yang berkelanjutan.

Mari kita lihat lebih dekat keduanya, lalu lihat apa yang dapat kamu lakukan untuk berhasil dalam penjualan SaaS.

Serigala
Serigala efektif dalam menutup transaksi. Mereka beroperasi dengan kekuatan, bebas dari hambatan, dan tidak ragu-ragu memberikan tekanan untuk mewujudkan penjualan. Mereka adalah wiraniaga pemaksa yang tipikal, memanfaatkan kekuatan yang agresif untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan.

Masalahnya adalah SaaS adalah bisnis berlangganan. Jika kamu membawa pelanggan yang tidak akan memperbarui kontrak mereka setelah 30 hari, Kamu tidak mendapatkan apa-apa. Faktanya, biaya penjualan kamu kepada mereka, orientasi mereka, dan mendukung mereka selama fase penyiapan mungkin lebih tinggi daripada yang mereka bayarkan kepada kamu.

Dan yang lebih penting, modus operandi penjualan itu tidak sehat. Jangan jadi bajingan-itu tidak layak. Kamu mungkin menjadi nomor satu, tetapi itu tidak berarti banyak jika itu membuat kamu sengsara.

Domba
Domba berada di ujung lain spektrum. Alih-alih kekuatan yang bermusuhan, anak domba itu beroperasi dengan kelemahan yang bersahabat.

Ini adalah pendekatan penjualan yang lembut, tanpa pengaruh dan manfaat, tanpa kekuasaan atas prospek, dan tanpa kepercayaan.

Masalahnya adalah prospek tidak mau memberikan uang mereka kepada perusahaan yang mempekerjakan orang lemah. Dan prospek yang melakukannya akan sering menjadi jenis pelanggan yang seharusnya tidak kamu ajak bekerja sama. Domba memikat pelanggan serigala.

Penjualan konsultatif?
Banyak ahli penjualan memproklamirkan diri menyarankan kamu untuk mengambil pendekatan penjualan konsultatif. Mereka mengatakan penjualan telah berubah.

Nasihat ini baik-baik saja, tetapi di dunia nyata, terlalu banyak orang menggunakan penjelasan ini sebagai alasan untuk menghindari melakukan hal-hal yang tidak nyaman.

Jika kamu seorang konsultan, tugas kamu bukan hanya memberikan nasihat. Tugas kamu adalah:
- Cari tahu apa yang perlu dilakukan
- Temukan cara untuk menyelesaikannya
- Pastikan itu benar-benar selesai

Jika kamu tidak melakukan ketiga hal ini, "konsultasi" kamu tidak ada artinya.

Orang tua yang baik
Alih-alih bertindak seperti konsultan, kamu harus bertindak seperti orang tua.

Orang tua yang baik memiliki kepentingan terbaik dari anak-anak mereka di hati, tetapi mereka juga berkomunikasi dari tempat yang kuat.

Mereka memberikan arahan yang jelas

Mereka dengan percaya diri mengambil alih percakapan

Mereka memimpin dengan jelas, bayangkan jika melihat anak kamu melakukan ini:



Apa yang akan kamu katakan padanya?

“Yah, saya pikir mungkin ada alternatif lain untuk dipertimbangkan, jika kamu ingin bersenang-senang. Saya akan dengan senang hati memberi tahu kamu tentang pilihan yang tersedia, jika kamu dapat meluangkan waktu lima menit dari perhatian kamu."

Tentu saja tidak. kamu akan berkomunikasi dengan kekuatan & otoritas.

Orang tua yang baik berkomunikasi dengan cara apa pun yang diperlukan untuk mendapatkan perilaku yang benar dari anak-anak mereka.

Saya sudah bisa mendengar beberapa orang tersinggung dengan ini: “Prospek bukan anak-anak! Mereka sudah dewasa!”

Tentu saja, tetapi jika kamu benar-benar penjual yang baik, kamu tahu lebih banyak tentang produk dan pasar kamu daripada prospek kamu. Kamu sudah berkali-kali menghadapi tantangan & masalah yang dihadapi prospek kamu. Kamu memiliki keahlian domain yang lebih dalam, dan kamudapat melihat beberapa kesalahan remaja yang mungkin dilakukan prospek kamu.

Seorang tenaga penjualan yang baik dengan hormat memberikan pengaruh—dan bahkan memperbaiki prospek—jika itu yang diperlukan untuk membuat mereka membuat keputusan yang tepat.

Pada akhirnya, kamu hanya perlu menjual dengan kekuatan ramah.

Membangun bisnis SaaS membutuhkan banyak pekerjaan. Sebelum kamu mulai menginvestasikan waktu, energi, & uang kamu, luangkan beberapa hari untuk mengetahui apakah ide SaaS kamu memiliki potensi nyata untuk berubah menjadi perusahaan SaaS yang sukses. Yang harus kamu lakukan adalah menggunakan kekuatan hiruk pikuk untuk memvalidasi ide kamu.

Temui pelanggan potensial
Pergi keluar dan berbicara dengan orang-orang yang bisa menjadi pelanggan potensial. Habiskan sepanjang sore berjalan ke bisnis yang berbeda, dan katakan, "Hai, saya [nama kamu]. Bisakah saya berbicara dengan manajer atau pemilik?" Ketika kamu bertemu dengan manajer atau pemilik, katakan, "Hai, saya seorang pengusaha yang akan memulai bisnis baru untuk memperbaiki masalah yang menurut saya kamu miliki. Bisakah saya mendapatkan 3 menit dari waktu kamu untuk melihat apakah ini sesuatu yang mungkin kamu inginkan?"

Ini adalah cara terbaik untuk memulai. Keuntungan besar di sini adalah kamu akan bisa mendapatkan feedback yang sangat berharga dengan dapat melihat tanggapan orang. Ini sangat mendalam, dan kamu akan benar-benar memahami bagaimana mereka menjalankan operasinya. Meskipun kamu tidak dapat melakukan riset pasar semacam ini dalam skala besar, kualitas tanggapan & wawasannya sangat kuat.

Hubungi pelanggan potensial
Hal berikutnya yang harus dilakukan adalah menelepon calon pelanggan. Meskipun kamu kehilangan banyak petunjuk visual tentang mereka &  bisnis mereka, kamu masih dapat melakukan percakapan 1-1 yang akan membantu kamu memahami keinginan dan kebutuhan mereka. Ini jelas berskala lebih baik daripada interaksi langsung.

Email pelanggan potensial
Langkah berikutnya yang mungkin adalah mengirim email kepada orang-orang. Kamu dapat mengirim email kepada lebih banyak orang, tetapi kualitas insight yang kamu dapatkan akan berbeda.

Kamu akan dapat melihat jumlah yang dibuka & respon serta membaca tanggapan orang-orang. Feedback tertulis, bagaimanapun, seringkali sedikit lebih disaring daripada apa yang akan dikatakan kepada jika kamu melalui telepon atau secara langsung. Hal terbaiknya adalah kamu dapat menggabungkan dan menganalisis hasil dalam skala besar.

Pisahkan niat beli nyata dari minat setengah hati
Ketika kamu seorang pengusaha yang baru memulai, banyak orang akan memberi tahu kamu bahwa ide kamu bagus hanya karena mereka menyukai kamu atau ingin mendorong kamu. Tapi ada perbedaan besar antara mengatakan mereka akan membeli produk kamu & benar-benar membayar uang untuk itu. Bagaimana kamu mengetahui apakah mereka benar-benar berniat untuk membeli?

Berikut pertanyaan sederhana yang dapat kamu tanyakan kepada orang-orang untuk mengetahui apakah mereka memiliki niat membeli yang nyata:

“Apa saja langkah-langkah yang harus saya ambil agar kamu menjadi pelanggan saya?”

Saya menyebutnya virtual close.

Dengarkan baik-baik, waspadai tanda bahaya, dan pastikan kamu mendapatkan jawaban yang sangat spesifik. Setelah kamu mencapai titik di mana penutupan virtual telah terjadi, lakukan tes penutupan.

Ada banyak pendekatan berbeda untuk penutupan tes:
"Kami ingin memulai dalam 4 minggu—apakah ini bagus untuk Anda?"

"Program beta ini sangat didiskon. Jika kamu mendaftar sekarang, kamu akan mendapatkannya dengan setengah harga seumur hidup."

"Bagaimana proses pengambilan keputusan perusahaan kamu? Seberapa cepat kita dapat mengambil keputusan tentang hal ini?"

Dan kemudian meminta mereka untuk uang. Katakan saja: “Bisakah saya mengambil info kartu kredit kamu untuk memproses pembayaran?”

Buatlah tanpa risiko. Beri tahu mereka bahwa pembayaran mereka dapat dikembalikan 100%. Jika mereka tidak puas dengan produknya, mereka bisa mendapatkan uang mereka kembali kapan saja.

Tidak semua orang mau memberi kamu uang. Tetapi kamu setidaknya bisa mendapatkan beberapa orang yang mengatakan bahwa mereka ingin produk kamu untuk benar-benar membayar kamu di muka.

Recap 
Berikut adalah empat langkah untuk memvalidasi ide SaaS kamu:

1. Bicaralah dengan prospek secara langsung, sehingga kamu mendapatkan pemahaman yang mendalam tentang lingkungan kerja & tanggung jawab mereka sehari-hari

2. Hubungi prospek untuk melihat apakah masalah awal yang kamu temukan divalidasi dengan grup uji yang lebih besar

3. Email prospek untuk menguji temuan awal kamu dalam skala besar, mengumpulkan lebih banyak data, dan membangun daftar prospek

4. Uji close prospect untuk menentukan apakah mereka hanya ingin tahu atau mereka prospek dengan poin rasa sakit yang nyata dan kemauan yang nyata untuk membeli produk kamu