Joe Girard terdaftar dalam Guinness Book of World Records sebagai "penjual terhebat di dunia." Dia menjual lebih banyak item tiket besar secara eceran, satu per satu, daripada penjual lainnya dalam sejarah yang tercatat. Apakah dia menjual beberapa teknologi baru yang luar biasa yang harus dimiliki setiap orang? Tidak. Apakah dia menjual ke orang yang sangat kaya raya? Salah lagi. Dia menjual mobil biasa kepada orang biasa. Antara tahun 1963 dan 1978, ia menjual lebih dari 13.000 mobil di sebuah dealer Chevrolet. Statistiknya luar biasa:

- Secara total, ia menjual 13.001 mobil. Itu rata-rata 6 Mobil per hari
- Pada hari terbaiknya, ia menjual 18 kendaraan.
- Di Bulan terbaiknya, dia menjual 174
- Di tahun terbaiknya, ia menjual 1.425
- Joe Girard menjual lebih banyak mobil daripada 95% dari semua dealer di Amerika Utara
- Yang lebih hebatnya lagi, dia menjualnya secara 1 persatu. Tidak ada penawaran armada massal.
                                  
Jadi apa rahasia kesuksesan Joe? Dia membuatkan daftarnya beberapa termasuk kerja keras & disukai orang. Tanpa mengabaikan faktor-faktor ini, saya yakin ada ribuan salesman pada waktu itu yang memiliki kualitas yang mengagumkan tetapi mereka tidak menjual sebagian kecil dari volume yang Joe lakukan. Salah satu hal menonjol yang dilakukan Joe adalah terus berhubungan dengan pelanggannya. 

Dia mengirim kartu ucapan yang dipersonalisasi setiap bulanke seluruh daftar pelanggannya. Pada bulan Januari, itu akan menjadi kartu Selamat Tahun Baru & di dalamnya akan tertulis, "Aku menyukaimu." Dia kemudian akan menandatangani namanya & mencapnya dengan rincian dealer tempat dia bekerja. Pada bulan Februari, daftarnya mungkin mendapatkan kartu Hari Valentine. Sekali lagi di dalam pesan itu sama, "Aku menyukaimu."

Dia akan memvariasikan ukuran & warna amplop dan masing-masing diberi alamat dan dicap dengan tangan. Ini sangat penting untuk melewati surat pos yang setara dengan filter spam, di mana orang berdiri di atas tempat sampah dan membuang semua item yang terlihat seperti iklan, penipuan, penawaran kartu kredit, dan jenis surat sampah lainnya.

Dia ingin pelanggannya membuka amplopnya, melihat namanya dan pesan positif di dalamnya dan merasa senang. Dia melakukannya bulan demi bulan, tahun demi tahun dengan pengetahuan bahwa mereka pada akhirnya akan membutuhkan mobil baru. Dan ketika mereka melakukannya, menurut kamu siapa yang akan menjadi top of mind? Pada akhir karirnya, dia mengirimkan 13.000 kartu per bulan dan sampai menyewa asisten untuk membantunya.

Pada saat dia memasuki satu dekade dalam karirnya, hampir dua pertiga dari penjualannya adalah pelanggan tetap. Itu sampai pada titik di mana pelanggan harus membuat janji terlebih dahulu untuk datang & membeli darinya. Bandingkan dengan penjual mobil lain yang hanya berdiri menunggu dan berharap walk-in traffic.

Menurut kamu, berapa kali rata-rata seorang tenaga penjualan follow up leads? Jika kamu menebak sekali atau dua kali, Kamu benar.

50% tenaga penjualan menyerah setelah satu kontak, 65% menyerah setelah dua dan 79,8% menyerah setelah tiga tembakan. Bayangkan seorang petani menanam benih dan kemudian menolak menyiraminya lebih dari sekali atau dua kali. Apakah dia akan mendapatkan panen yang sukses? Tidak.

Menyangkut pemasaran, uangnya ada di follow-up. Berdasarkan ini kita membangun model pengelolaan leads yang tak dapat di tolak.




Segera setelah kamumendapatkan prospek, masukkan mereka ke sistem kamudi mana kontak berulang dilakukan dari waktu ke waktu. Ini bukan kontak di mana kamu dengan menjengkelkan mencoba mengganggu mereka untuk membeli. Kamu membangun hubungan, memberi mereka nilai sebelum mereka membeli apa pun dari kamu & dalam proses membangun kepercayaan dan menunjukkan otoritas di bidang keahlian kamu.

Terima kenyataan bahwa kebanyakan orang tidak akan langsung siap membeli. Masukkan mereka ke dalam database—dan berdasarkan database ini bisa berupa email atau surat langsung fisik (sebaiknya keduanya). Kirimkan mereka sesuatu secara teratur untuk tetap berhubungan, memposisikan diri kamu sebagai ahli dalam industri atau bidang kamu (lebih lanjut tentang itu di trit berikutnya).

Seperti seorang petani, kamu mempersiapkan prospek kamu untuk siap panen. Seperti yang dilakukan Joe Girard, seiring waktu kamu juga dapat membangun jaringan besar calon pelanggan yang akan selalu memperhatikan kamu saat mereka siap untuk membeli. Yang lebih menarik adalah mereka sudah cenderung melakukan bisnis dengan kamu karena nilai yang telah kamu buat sebelumnya. Kamu tidak perlu meyakinkan atau melakukan penjualan yang sulit, penjualan hanya menjadi langkah logis berikutnya.

Daftar prospek yang terus bertambah ini dan hubungan yang kamu miliki dengan mereka akan menjadi aset paling berharga dalam bisnis kamu. Itu angsa emas. Sekarang ketika prospek akhirnya siap untuk membeli, kamu akan dijadikan tamu undangan yang disambut, bukan hama yang mengganggu. Hal terpenting yang dapat kamu ambil dari pesan ini adalah menjadi petani pemasaran. Ini adalah proses tiga langkah sederhana:

1. Beriklan dengan tujuan menemukan orang yang tertarik dengan apa yang kamu lakukan. Lakukan ini dengan menawarkan laporan gratis, video, CD, dll. Segala jenis informasi gratis yang relevan yang menyajikan solusi untuk masalah yang mereka miliki akan berhasil. Ini memposisikan kamu sebagai seorang ahli & sebagai pendidik daripada tenaga penjualan. Kamulebih suka membeli dari yang mana?

2. Tambahkan mereka ke database kamu.

3. Terus pelihara mereka & beri mereka nilai. Misalnya, newsletter tentang industri kamu atau informasi tentang cara mendapatkan hasil maksimal dari apa pun yang kamu lakukan atau tawarkan. Poin penting—jangan jadikan ini sebagai promosi penjualan yang konstan. Itu akan menjadi tua dengan sangat cepat. Pastikan untuk menawarkan mereka informasi berharga dengan promosi sesekali atau penawaran khusus. Yang terpenting dari semuanya, pastikan untuk tetap berhubungan secara teratur, jika tidak, prospek akan melupakan kamu dan hubungan kamu kemudian akan diturunkan menjadi cold prospek dan sales hama.

Jika kamu menjadi “petani pemasaran”, kamu akan mendapatkan panen yang kaya & berkelanjutan seiring dengan bertambahnya jumlah & kualitas basis data kamu.

Sebelumnya, kita sudah mengenal konsep periklanan dengan tujuan menangkap prospek. Pernahkah kamu bertanya tentang produk atau layanan & tidak pernah menerima follow-up? Atau mungkin kamu menerima penawaran dan mendapat satu panggilan follow-up yang malas dan tidak ada lagi kelanjutannya? Ini adalah tanda infrastruktur pemasaran yang rusak.

Yang menyedihkan adalah banyak, bahkan sebagian besar, pekerjaan kasar lanjutan dapat diotomatisasi menggunakan sistem CRM. Sebagian besar sistem CRM yang baik dapat diatur untuk secara otomatis mengirimkan email atau SMS ke klien atau mengingatkan tenaga penjualan untuk menelepon & menindaklanjuti.

Otomatisasi dapat dipicu berdasarkan beberapa tindakan yang diambil oleh prospek, dengan melacak pertanyaan & pembelian atau berdasarkan pengatur waktu yang telah ditentukan sebelumnya. Sistem otomatisasi memungkinkan kamu menyortir, dan menyaring prospek dan pelanggan secara robotik sehingga kamu dapat memanfaatkan waktu kamu secara lebih efektif.

Sekarang setelah kamu memiliki database prospek probabilitas tinggi, tugas kamu adalah memasarkannya sampai mereka membeli atau mereka mati.Mungkin ini seperti saya menganjurkan kamu menjadi orang yang menjengkelkan & mengganggu untuk membeli sampai mereka menyerah. Tidak ada yang bisa lebih jauh dari kebenaran.

Pelatihan penjualan tradisional sering kali berfokus pada taktik tekanan seperti "selalu closing" & teknik penutupan kecil konyol lainnya yang didasarkan pada tekanan. Itu membuat penjual menjadi hama yang ingin dihindari oleh prospek.

Alih-alih menjadi hama, saya menganjurkan menjadi tamu yang diterima. Kirimkan prospek probabilitas tinggi kamu nilai yang berkelanjutan hingga mereka siap untuk membeli. Ini bisa dalam bentuk tutorial, artikel, studi kasus, atau bahkan sesuatu yang sederhana seperti buletin bulanan yang terkait dengan bidang minat mereka. Ini membangun kepercayaan, niat baik, & memposisikan kamu sebagai ahli dan pendidik, bukan hanya sebagai tenaga penjualan yang mengejar penjualan.

Berbagai alat teknologi memudahkannya untuk mengotomatisasi mekanisme follow-up yang berkelanjutan ini, menjadikannya cara yang hemat biaya & scalable untuk membangun saluran besar prospek yang tertarik dan termotivasi.

Beberapa dari prospek ini akan segera berubah menjadi pelanggan, sementara yang lain akan melakukannya berminggu-minggu, berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun kemudian. Intinya adalah pada saat mereka siap untuk membeli, kamu telah membangun hubungan yang solid dengan mereka berdasarkan nilai & kepercayaan. Ini membuat kamu menjadi pilihan logis ketika tiba saatnya bagi mereka untuk membuat keputusan pembelian.

Ini adalah salah satu cara penjualan yang paling etis dan tidak menyakitkan, karena sepenuhnya didasarkan pada kepercayaan & pertukaran nilai. Sementara pesaing kamu secara membabi buta menembakkan panah ke segala arah dengan harapan mengenai salah satu dari 3% pembeli langsung, dengan teknik ini kamu memfokuskan semua daya tembak kamu pada target yang jelas & terlihat.

Infrastruktur pemasaran kamu akan terdiri dari "aset". Berikut adalah beberapa aset yang berhasil saya terapkan dalam infrastruktur pemasaran yang telah saya bangun untuk membantu mengelola:

- Situs web penangkap prospek
- Free recorded message info lines
- Newsletter
- Blogs
- Laporan gratis
- Email
- Social Media
- Video online & DVD
- Podcast & Audio CD
- Iklan cetak
- Hand written notes
- Penjawab email otomatis
- Penjawab sms otomatis
- Paket kejutan & mengaggumkan

Ini semua adalah bagian dari infrastruktur pemasaran saya. Saya terus membangun aset yang lebih besar dan lebih canggih, tetapi ini adalah beberapa di antaranya yang menjadi inti saya. Masing-masing memiliki tempat dan tujuan. Semua iklan yang saya jalankan dirancang untuk memasukkan cold lead ke dalam sistem ini dan mengubahnya menjadi fans pelanggan.

Tentu saja dibutuhkan waktu dan uang untuk membangun infrastruktur pemasaran seperti itu, tetapi seperti halnya membangun infrastruktur fisik seperti jalan atau jaringan kereta api—sebagian besar waktu dan biaya digunakan untuk pembangunan awal. Setelah itu hanya perawatan.

Dan inilah hal yang menarik—berkat kemajuan teknologi, sebagian besar sistem pemasaran saya otomatis, yang memberi saya pengaruh yang sangat besar. Ketika saya menemukan kombinasi yang berfungsi, saya dapat menerapkannya kembali berulang-ulang & dengan andal mendapatkan hasil yang sama.

Saat saya terus membangun infrastruktur pemasaran saya, hasil saya terus meningkat. Bagaimana denganmu? Apakah kamu membangun infrastruktur pemasaran kamu? Apakah kamu terus-menerus membangun dan meningkatkan sistem pemasaran kamu?

Melakukan hal itu akan membuat kamu jauh di depan pesaing kamu yang hanya akan bermain-main dengan tindakan pemasaran acak mereka.