Pernyataan diatas, meskipun bisa dimengerti seabad yang lalu, namun merupakan kejahatan untuk mengatakannya hari ini. Tetapi kenyataannya masih banyak sebagian besar usaha kecil melakukan pelacakan iklan. Tidak mengukur dari mana prospek & penjualan kamu berasal & tidak melacak ROI (Return of Invesment) pada pengeluaran iklan adalah pertanda amatir.

Kita semua memiliki teknologi untuk melacak efektivitas periklanan dengan cepat, mudah & murah. Alat seperti nomor bebas pulsa, analitik situs web, & kode kopun membuat ini sepele. Ingat apa yang diukur, dapat dikelola. Bersikaplah kejam dengan budget iklan kamu dengan membuang yang kalah & menunggangi pemenang. Jelas untuk mengetahui apa yang kalah & yang menang, kamu perlu melacak & mengukur.


Ini penting karena media sejauh ini merupakan komponen termahal dari negeluaran pemasaran kamu. Ini adalah jembatan yang menghubungkan penawaran kamu dengan target pasar kamu. Baik dengan menggunakan media tradisional seperti radio, TV & media cetak atau media digital yang lebih baru seperti media sosial, pengomptimalan Search Engine Optimization (SEO) & email marketing, kamu perlu memhahami keistimewaannya masing-masing.


Ini jauh diluar cakupan trit ini untuk membahas lebih detail teknis setiap kategori & subkategori media. Namun, saya akan memberi kamu saran umum ini: Mempekerjakan pakar yang berspesialisasi dalam media apapun yang kamu putuskan tepat untuk kampanye kamu-mereka sepadan dengan bobotnya. Jangan mencoba & melakukanya sendiri, terutama jika menyangkut bagian yang mahal dari proses pemasaran kamu. Apa yang tidak kamu ketahui AKAN melukaimu.



Baik kamu menggunakan media online seperti sosial, email, web atau media offline seperti surat langsung, media cetak atau radio, masing-masing memiliki keistimewaan & teknisnya sendiri yang kemungkinan besar akan kamu kacaukan jika kamu tidak berpengalaman dengannya. Akan menjadi tragedi untuk mendapatkan target pasar & penawaran yang tepat yang kemudian kampanye kamu gagal karena kamu mengacaukan detail teknis di media kamu. 


Saya sering mendapat pertanyaan seperti, “Berapa tingkat respons yang baik untuk surat langsung?” atau “Tarif terbuka seperti apa yang harus saya harapkan saat melakukan pemasaran email?” Harapannya adalah saya akan memberikan jawaban numerik. Sesuatu seperti, "Harapkan tingkat respons 2% dari surat langsung" atau "Harapkan tingkat terbuka 20% untuk email."


Biasanya pertanyaan semacam ini datang dari pemilik bisnis yang bermaksud baik yang belum membangun infrastruktur pemasaran mereka. Jawaban saya selalu sama—tergantung. Terkadang tingkat respons 50% adalah bencana dan terkadang tingkat respons 0,01% adalah kesuksesan besar.


Tingkat respons akan bervariasi secara dramatis tergantung pada faktor-faktor seperti seberapa relevan pesannya dengan pasar sasaran, seberapa menarik tawaran itu, dan bagaimana kamu sampai pada daftar tujuan pemasaran kamu. Alih-alih menanyakan tingkat respons yang baik, yang merupakan pertanyaan yang tidak masuk akal, mereka sebenarnya bertanya, "Bagaimana cara mengukur keberhasilan kampanye pemasaran saya?"


Jadi bagaimana Anda mengukur keberhasilan kampanye pemasaran? Untuk yang tidak sabar, inilah jawaban singkatnya: apakah kampanye pemasaran menghasilkan lebih banyak uang daripada yang kamu keluarkan? Cara lain untuk menjelaskannya adalah, berapa laba atas investasi (ROI) pada kampanye pemasaran? Jika kamu mengeluarkan biaya lebih dari yang kamu hasilkan (atau yang pernah kamu hasilkan) pada kampanye ini, maka itu gagal.

Jika biayanya kurang dari keuntungan yang kamu hasilkan dari kampanye, maka itu sukses.


Tentu saja beberapa orang akan berdebat dengan saya dan mengatakan bahwa bahkan kampanye yang kehilangan uang itu berharga karena "mendapatkan nama kamu di luar sana" atau semacam latihan "branding". Kecuali jika kamu adalah merek besar seperti Nike, Apple, Coca-Cola, atau sejenisnya, kemungkinan besar kamu tidak akan mampu menghabiskan puluhan juta dolar untuk pemasaran samar seperti "merek" atau "mendapatkan nama kamu di luar sana."


Daripada "mendapatkan nama kamu di luar sana", kamu akan jauh lebih baik dengan berkonsentrasi untuk mendapatkan nama prospek kamu di sini.

Saya suka memikirkan uang pemasaran sebagai senjata. Kamu perlu menggunakan daya tembak kamu yang terbatas dengan bijak agar kamu bisa berhasil berburu, pulang dengan kemenangan, dan memberi makan keluarga kamu. Namun, jika kamu mulai menembak secara acak ke segala arah, kamu akan mengejutkan dan menakuti mangsanya. Kamu harus menjadi sasaran dan pintar jika kamu ingin menang.


Jika kamu adalah bisnis kecil / menengah, kamu perlu mendapatkan keuntungan atas pengeluaran pemasaran kamu. Menempatkan anggaran pemasaran kamu yang relatif kecil kedalam pemasaran yang tidak jelas akan memiliki efek yang sama seperti anak kecil yang kecing di laut.


Permainan pemasaran massal/branding/mendapatkan nama kamu di luar sana adalah jenis pemasaran hanya dapat dimenangkan dengan senjata skala bom atom. Jika kamu adalah bisnis kecil hingga menengah, itu bukan permainan yang siap kamu mainkan. Karena itu, kita perlu melihat angka-angka dengan hati-hati.





Dari sini kita dapat menentukan salah satu angka terpenting dalam pemasaran—biaya perolehan pelanggan. Dalam contoh ini, kamu memperoleh dua pelanggan dan biaya kampanye kamu sebesar total $300. Jadi biaya akuisisi pelanggan kamu adalah $150. 


Sekarang jika produk atau layanan yang kamu jual kepada pelanggan ini menghasilkan keuntungan hanya $100 per penjualan, maka ini adalah kampanye yang salah. Kamu kehilangan $50 untuk setiap pelanggan yang diperoleh dalam kampanye ini (negatif ROI).


Namun, katakanlah produk / layanan yang kamu jual menghasilkan keuntungan $600 per penjualan, maka ini adalah kampanye yang sukses. Kamu
menghasilkan $450 untuk setiap pelanggan yang di perolah (positive ROI).

Jelas ini adalah contoh sederhana tetapi menggambarkan betapa tidak relevannya statistik seperti tingkat respons & tingkat konversi.

Perhatian utama kita adalah laba atas investasi, yang bervariasi berdasarkan biaya akuisisi pelanggan & berapa banyak keuntungan aktual yang dihasilkan kampanye pemasaran. Salah satu keuntungan besar dari niche target adalah bahwa pemasaran kamu menjadi jauh lebih murah. Iklan bertarget akhirnya menjadi jauh lebih murah daripada pemasaran massal karena jauh lebih sedikit pemborosan. 


Jika kamu menjual fotografi bayi yang baru lahir, kamu akan jauh lebih baik beriklan di "Majalah Ibu Baru" daripada memasang iklan fotografi umum di iklan baris. Biaya akuisisi pelanggan kamu akan turun drastis karena pesan kamu ke pencocokan pasar jauh lebih baik dan karenanya tingkat konversi kamu akan jauh lebih tinggi daripada jika kamu memiliki pesan umum di iklan kamu. Biaya iklan kamu juga akan lebih rendah karena target pasar kamu lebih kecil.


Ingat seluruh tujuan iklan kamuadalah agar prospek kamu mengatakan, "Hei, itu untuk saya."


Menjadi segalanya untuk semua orang tidak mungkin memiliki reaksi yang sama.

Dengan contoh di atas, kita menentukan bahwa jika kita hanya mendapat untung $100 per penjualan, maka kampanye kita salah. Namun, dalam contoh tersebut kita tidak memperhitungkan salah satu dari angka sangat penting lainnya yang digunakan dalam mengukur keberhasilan pemasaran; nilai umur pelanggan.


Jika misalnya kita menghasilkan $100 secara langsung sebagai hasil dari kampanye tetapi kemudian pelanggan terus membeli dari kita, itu benar-benar mengubah ekonomi kampanye. Kampanye yang tampak seperti pecundang sebenarnya bisa menjadi pemenang jika kita memperhitungkan lifetime value mereka sebagai pelanggan.


Kita sekarang perlu mempertimbangkan berapa banyak kemungkinan yang akan kita hasilkan dari pelanggan selama masa kerja mereka bersama kami. Misalnya, kamu mungkin menjual printer yang memerlukan isi ulang atau mobil yang memerlukan servis atau layanan lain yang dibeli pelanggan berulang kali, seperti  potong rambut, pijat, asuransi, akses internet, dll.


Uang yang kita hasilkan di muka untuk kampanye dikenal sebagai "Front end". Uang yang kita hasilkan untuk pembelian berikutnya dikenal sebagai "Back end". Bersama-sama, angka-angka ini membentuk nilai seumur hidup pelanggan.

Nilai seumur hidup & biaya perolehan pelanggan adalah 2 angka penting yang perlu kamu ketahui untuk mengukur efektivitas pemasaran.

Statistik lain seperti tingkat respons & tingkat konversi itu sendiri tidak berguna. Kita hanya menggunakannya untuk menentukan 2 angka ini, yang memberi kita gambaran sebenarnya tentang bagaimana kinerja pemasaran kita.

Jika kamu tidak tahu angka-angka ini dalam bisnis kamu, maka sekaranglah saatnya untuk mulai mengukur dan membuat pemasaran kamu akuntabel.

Menguji, mengukur, dan meningkatkan angka-angka ini secara terus-menerus adalah cara kamu membangun bisnis dengan pertumbuhan tinggi.

Penawaran "Front End" kamu adalah penawaran yang dilihat oleh prospek (orang yang belum menjadi pelanggan kamu). Mereka adalah orang-orang yang tidak mengenal kamu & tidak memiliki alasan untuk menyukai atau mempercayai kamu.


Secara umum, tujuan penawaran Front end kamu adalah untuk menciptakan pelanggan dan memperoleh keuntungan yang cukup dari transaksi pertama untuk setidaknya menutupi biaya akuisisi pelanggan. Ini membuatnya sangat berkelanjutan untuk terus beriklan. Keuntungan nyata dibuat di "ujung belakang" melalui pembelian berulang oleh pelanggan yang sudah ada.


Terkadang masuk akal untuk "menjadi pesimis," yaitu kehilangan uang di bagian depan karena kamu tahu pasti kamu akan menebusnya & lebih banyak lagi di bagian belakang. Hal ini sering terjadi pada bisnis langganan atau bisnis yang memiliki lifetime value yang tinggi.


Jika kamu tidak tahu angka kamu, ini bisa menjadi strategi yang berisiko, jadi tetaplah pada tujuan agar front end kamu membayar biaya akuisisi pelanggan kamu sampai kamu memiliki pegangan yang baik pada angka nilai seumur hidup kamu. [link] Nanti kita akan berbicara lebih banyak tentang back end dan meningkatkan nilai umur pelanggan. Ini dapat merevolusi bisnis kamu dan mengubah kampanye yang kalah menjadi pemenang.

Tidak diragukan lagi Internet & media sosial adalah terobosan media. Mereka telah mendemokratisasi informasi & memungkinkan tingkat keterhubungan yang belum pernah terjadi sebelumnya. Namun ada juga banyak hype yang melingkupi bentuk-bentuk “media baru” ini, seperti yang sering disebut.


Terutama dengan semua hype yang mengelilingi media sosial, Anda akan membayangkan itu adalah obat pemasaran semua. Banyak "guru" media sosial yang memproklamirkan diri akan membuat kamu percaya bahwa media sosial adalah masa depan semua pemasaran & bahwa jika kamu tidak mendedikasikan semua atau sebagian besar sumber daya pemasaran kamu ke media sosial, kamu adalah seorangluddite yang akan segera keluar dari bisnis.


Tentu saja seperti kebanyakan hype, ada kebutuhan untuk tetap tenang untuk memisahkan fakta dari fiksi. Sebelum saya dicap sebagai anti media sosial, izinkan saya meluruskan. Saya telah menggunakan media sosial di banyak bisnis & terus menggunakannya secara teratur.


Namun, karena ada begitu banyak hype yang mengelilingi media sosial, saya ingin meletakkannya dalam perspektif untuk kamu dan membantu kamu melihat di mana itu cocok dengan strategi pemasaran secara keseluruhan.

Kampanye pemasaran yang sukses harus mendapatkan tiga elemen penting dengan benar: 


1. Pasar (dibahas di Trit ) – Target pasar tempat kamu mengirim pesan

2. Pesan (dibahas dalam Trit & ini ) – Pesan pemasaran atau penawaran yang kamu kirim

3. Media (dibahas di trit ini) – Sarana yang kamu gunakan untuk mengkomunikasikan pesan kamu ke pasar sasaran kamu, mis; radio, surat langsung, pemasaran jarak jauh, Internet, TV, dll


Kamu harus mencapai ketiganya untuk mendapatkan kampanye yang sukses. Kamu perlu mengirimkan pesan yang tepat ke target pasar yang tepat, melalui saluran media yang tepat. Gagal pada salah satu dari 3 elemen ini kemungkinan akan menyebabkan kampanye pemasaran kamu gagal. Memahami kerangka kerja ini membantu menempatkan segala sesuatunya dalam konteks. Media sosial, menurut definisi adalah media—ini bukan strategi.


Dasar-dasar pemasaran yang telah teruji waktu tidak tiba-tiba berubah hanya karena jenis media baru muncul. Hal berikutnya yang perlu ditanyakan—apakah ini media yang tepat untuk bisnis kamu? Ingat 3 hal yang kita perlukan agar kampanye berhasil, media adalah salah satunya. Setiap jenis media memiliki kekhasan dan tidak terkecuali media sosial. Berikut adalah beberapa hal yang perlu kamu waspadai saat menggunakan media sosial.


Pertama, ini bukan lingkungan penjualan yang ideal. Saya suka menganggap media sosial sebagai pertemuan sosial atau pesta. Kita semua pernah ke pertemuan di mana seseorang, mungkin anggota keluarga / teman telah termakan oleh pemasaran multi-level. You know, dimana mereka mulai memetik manfaat kesehatan dari pil atau ramuan terbaru dan mencoba menjual atau merekrut orang lain untuk menjual.


Itu membuat semua orang tidak nyaman karena terasa memaksa dan terasa seperti waktu yang tidak tepat untuk membuat / menerima promosi penjualan. Media sosial sama persis. Penjualan terbuka dan penawaran terus-menerus umumnya dianggap sebagai perilaku buruk di media sosial & dapat mengakibatkan penolakan orang dari bisnis kamu daripada menarik mereka.


Disatu sisi, seperti pertemuan sosial di kehidupan nyata, media sosial adalah tempat yang tepat untuk menciptakan dan memperluas hubungan yang nantinya dapat berubah menjadi sesuatu yang komersial jika memang cocok. Salah satu hal paling berharga yang saya lihat di media sosial adalah kemampuan untuk mengukur emosi pelanggan terhadap bisnis kamu & terlibat dengan pelanggan vokal yang mememberikan pujian atau keluhan di forum publik.


Manfaat sampingan dari ini adalah bukti sosial. Menjadi mudah diakses, menanggapi kritik atau pujian dan terlibat dengan pelanggan kamu membangun bukti sosial & membuat prospek & pelanggan merasa seperti mereka berurusan dengan manusia daripada perusahaan tanpa wajah. Ingat orang membeli dari orang.


Ada dua jebakan potensial dengan media sosial.

Pertama, ini bisa menjadi waktu yang menyebalkan. Merasa seperti kamu harus menanggapi setiap komentar yang tidak masuk akal dapat menguras tenaga & dapat menyedot waktu dari tugas-tugas pemasaran yang dapat memberi kamu pengembalian waktu & uang yang jauh lebih baik diinvestasikan. Sangat penting untuk disiplin dengan penggunaan media sosial kamu.


Sama seperti kamu tidak akan membiarkan karyawan kamu berdiri dan mengobrol sepanjang hari, kamu tidak dapat membiarkan diri kamu atau mereka terbawa oleh hal yang setara secara online. Beberapa orang memiliki persepsi bahwa pemasaran media sosial adalah "gratis". Hanya benar-benar jika waktu kamu tidak ada artinya.


Kedua, ada pertanyaan tentang kepemilikan. Halaman dan profil media sosial kamu sebenarnya adalah milik jejaring sosial. Jadi menghabiskan banyak waktu dan uang untuk membangun profil & audiens di jaringan ini akhirnya membangun aset mereka daripada milik kamu sendiri.


Preferensi saya sebanyak mungkin adalah untuk membangun & memiliki aset pemasaran saya sendiri seperti situs web, blog, daftar email, dll. Saya kemudian menggunakan media sosial hanya sebagai cara untuk mengarahkan traffic ke aset pemasaran ini. Dengan cara ini, waktu & upaya saya digunakan untuk merenovasi "rumah" saya sendiri daripada seorang tuan tanah yang dapat mengusir saya kapan saja.


Contoh klasik mengapa kamu ingin melakukan ini adalah perubahan kebijakan Facebook di halaman bisnis. Sebelumnya jika orang "Menyukai" halaman Facebook bisnis kamu, kamu dapat dengan bebas menjangkau seluruh audiens ini secara gratis. Jadi bisnis menghabiskan banyak waktu, uang, dan upaya untuk membuat orang "Menyukai" mereka di halaman Facebook mereka.


Sekarang Facebook mengharuskan kamu untuk membayar mereka setiap kali kamu ingin mengirim pesan ke seluruh audiens kamu, jika tidak, itu hanya memungkinkan kamu untuk mencapai persentase kecil. Bagi mereka yang menghabiskan sumber daya besar untuk membangun audiens Facebook jadi di tarik karpetnya dari bawah mereka, ini adalah sebuah pukulan besar.


Ini adalah salah satu alasan mengapa secara pribadi saya lebih suka memiliki 1.000 orang di daftar email saya sendiri daripada 10.000 orang yang “Menyukai” halaman Facebook saya.


Seperti biasa dengan strategi pemasaran apa pun, sangat penting untuk mengetahui di mana prospek kamu "berkumpul" & menggunakan media yang sesuai untuk menyampaikan pesan kamu kepada mereka. Media sosial mungkin atau mungkin bukan salah satu tempat mereka nongkrong.