Gimana sih cara menetapkan harga tinggu untuk produk & servis kamu; sementara pelanggan tetap berterima kasih untuk itu? Singkatnya dengan tepat. 

Pemilik kafe akan berkata, “Saya hanya menjual kopi, bagaimana saya bisa menjadi luar biasa?” Itu menimbulkan kesamaan

pertanyaan, bagaimana kamu bisa menjadi luar biasa ketika kamu menjual komoditas?

Mari kita lihat beberapa contoh.

Ketika saya berbicara tentang menjadi luar biasa, itu tidak berarti bahwa produk atau layanan yang kamu jual  harus unik. Jauh dari itu. Nyatanya menjadi unik adalah tempat yang berbahaya, sulit dan mahal. Namun, kamu harus berbeda. Bagaimana pemilik kafe kita bisa berbeda? Lihat ini:




Berapa biaya tambahan yang dikeluarkan kafe untuk menyajikan karya seni dengan kopinya? Cukup mendekati nol. Mungkin beberapa pelatihan ekstra untuk barista & beberapa detik tambahan waktu per cangkir.

Tetapi berapa banyak orang yang akan membicarakannya atau dibawa untuk dipamerkan? Bisakah pemilik kafe ini mengenakan biaya Rp.5rb lebih per cangkir daripada kafe di ujung jalan? Tentunya. Rp.5rbitu keuntungan murni dikalikan dengan ratusan ribu cangkir per tahun.

Namun apakah produk ini unik? Tidak terlalu—hanya sedikit berbeda. Cukup berbeda untuk menjadi luar biasa.

Satu lagi contoh dari industri komoditas lain yang sangat kompetitif—elektronik konsumen:

Ketika Apple pertama kali meluncurkan pemutar musik legendaris mereka, iPod, mereka berbicara tentang kapasitas penyimpanan lima gigabyte atau fitur teknis lainnya seperti yang dilakukan oleh semua pemutar musik lain saat itu. Tapi bagaimana mereka mempromosikannya?

“1000 lagu di saku tangan an”

Jenius! Lima gigabyte tidak berarti apa-apa bagi sebagian besar konsumen. Tidak juga banyak jargon teknis, tetapi "1000 lagu di saku Anda"—siapa pun dapat langsung memahaminya dan manfaat yang ditawarkannya.

Apple bukanlah pemutar musik portabel pertama di pasar atau bahkan yang terbaik, tetapi mereka sejauh ini yang paling sukses karena kemampuannya yang dengan cepat & mudah menyampaikan alasan mengapa kamu harus membelinya.

Perhatikan dalam kedua contoh produk aktual yang dijual adalah komoditas dan apa yang membuatnya luar biasa adalah sesuatu yang sama sekali tidak berhubungan dengan apa yang kamu beli.

Penjual dapat, memerintahkan penetapan harga premium karena mereka menjual pengalaman yang luar biasa. Pelanggan tidak hanya senang membeli produk premium, namun juga akan menyebarkan pesan tentang produk / layanan mereka.
Mengapa? Karena kita semua ingin berbagi hal dan pengalaman yang luar biasa.

Apa yang dapat kamu lakukan dalam bisnis kamu yang luar biasa? Kejelasan kamu tentang ini akan berdampak besar pada kesuksesan bisnismu.

Saya terkadang ditanya, “Tidak bisakah harga terendah menjadi Unique Selling Proposition (USP) saya?” Tentu bisa, tetapi dapatkah kamu benar-benar menjamin bahwa semua yang kamu jual akan dihargai lebih rendah daripada semua pesaing kamu termasuk penjual raksasa seperti Costco dan Walmart? Sepertinya tidak.

Akan selalu ada orang yang menawarkan lebih murah dari kamu. Disarankan agar kamu tidak memainkan permainan ini.

Jadi Unique Selling Proposition (USP) yang mengatakan "harga terendah untuk beberapa hal, beberapa waktu" tidak begitu menarik. Faktanya adalah jika kamu adalah bisnis kecil atau menengah, kamu tidak mungkin mengalahkan pemberi diskon besar dengan memainkan harga terendah.

Dengan memberikan harga yang lebih tinggi, kamu menarik klien dengan kualitas yang lebih baik. Meskipun kelihatannya berlawanan dengan intuisi, kamu mendapatkan jauh lebih sedikit kesedihan dari pelanggan kelas atas daripada yang kamu dapatkan dari pelanggan kelas bawah. Saya telah melihat dan mengalami ini di banyak bisnis di berbagai industri.

Pilihan yang lebih baik daripada diskon adalah meningkatkan nilai penawaran kamu. Menggabungkan bonus, menambahkan layanan, menyesuaikan solusi, semuanya dapat menjadi nilai plus bagi pelanggan kamu, disisi lain biaya yang harus kamu keluarkan sangat sedikit.

Jangan benci pemainnya, benci permainannya. Jadi sekeras mungkin untuk menolak, jangan mainkan permainan komoditas/harga. Kembangkan USP kamu, berikan dan buat mereka yang berurusan denganmu bermain dipermainan mu, sesuai keinginan kamu.

Sebagai pelaku bisnis; mampu menyampaikan secara ringkas masalah apa yang kamu pecahkan adalah seni yang nyata, apalagi jika kamu berada dalam bisnis yang kompleks.

Cara yang bagus untuk menyaring Unique Selling Propostion(USP) kamu adalah dengan membuat "Elevator Pitch." Elevator pitch adalah ringkasan singkat yang telah ditata dengan baik tentang bisnis kamu & proposisi nilainya yang dapat disampaikan dalam rentang waktu naik elevator, yaitu 30-90 detik.

Yes its cheesy & kamu mungkin tidak sering menggunakannya sebagai elevator pitch tetapi ini akan sangat membantu kamu mengklarifikasi pesan dan USP kamu. Ini akan menjadi sangat berharga saat kamu menyusun penawaran, yang akan segera kita bahas.

30 detik tentang "apa yang kamu lakukan?" adalah salah satu peluang pemasaran yang paling sering terbuang. Responsnya hampir selalu berfokus pada diri sendiri, tidak jelas, dan sering kali tidak masuk akal.

Di sinilah banyak orang yang membuat judul terdengar paling tinggi yang bisa mereka katakan, karena mereka merasa penilaian penanya tentang nilai mereka akan bergantung pada jawaban ini. “Saya seorang yang mengelola sampah,” kata petugas kebersihan.

Saya pernah bertanya kepada seorang wanita apa yang dia lakukan untuk mencari nafkah dan dia menjawab, "Saya seorang pembuat event senior." Tidak ada yang lebih jelas tentang apa yang dia lakukan, saya terus menyelidiki sampai akhirnya saya mengerti bahwa dia mengatur tempat duduk untuk konser dan acara besar di stadion.

Meskipun benar, beberapa orang dangkal menilai nilai seseorang berdasarkan jabatan atau bidang bisnis mereka, ada cara yang jauh lebih baik untuk menjawab pertanyaan ini. Cara yang tidak mengharuskan kamu untuk menggelembungkan atau mengaburkan apa yang sebenarnya kamu lakukan.

Lain kali jika ada seseorang yang menanyakan apa yang lakukan untuk mencari nafkah, itu adalah kesempatan kamu untuk menyampaikan elevator pitch. Ini adalah kesempatan sempurna untuk menyampaikan pesan pemasaran kamu secara teratur dan dalam banyak pengaturan yang berbeda.

Jelas, kamu tidak ingin tampil sebagai penjual yang memaksa dan menjengkelkan, jadi penting untuk menyusun elevator pitch kamu dengan benar. Kebanyakan elevator pitch mengalami masalah yang sama dengan jabatan pekerjaan yang terlalu tinggi. Itu membuat penerima bingung atau berpikir "benar-benar douchebag" daripada efek yang dimaksudkan untuk membuat mereka terkesan.


Pemasaran yang buruk sangat berfokus pada produk dan berfokus pada diri sendiri.
Pemasaran yang baik, terutama direct selling, selalu berfokus pada pelanggan & masalah/solusi, dan itulah yang kita inginkan dari elevator pitch kita.

Kita ingin diingat karena masalah apa yang kita pecahkan daripada untuk beberapa title / bisnis yang mengesankan tetapi tidak dapat dipahami.

Pemasaran yang baik membawa prospek melalui perjalanan yang mencakup masalah, solusi dan akhirnya bukti. Pitch elevator kamu seharusnya tidak berbeda.

Jadi, bagaimana kamu mengomunikasikan ketiga komponen ini secara efektif dalam waktu sekitar 30 detik? Formula terbaik yang pernah saya lihat adalah:

Kamu tahu [masalah]? Nah yang kami lakukan adalah [solusi]. Bahkan [bukti].

Berikut adalah beberapa contohnya:

Penjualan Asuransi: "Kamu tahu bagaimana kebanyakan orang jarang mereview asuransi coverage mereka? Apa yang saya lakukan adalah membantu orang-orang memiliki ketenangan pikiran dengan memastikan coverage asuransi mereka selalu sesuai dengan keadaan mereka saat ini. Faktanya, baru minggu lalu seorang klien saya dirampok, tetapi dia dapat memulihkan biaya penuh barang-barang yang hilang karena pertanggungan asuransi yang mutakhir.”

Electrical Engineering: “Tahukah kamu ketika ada pemadaman listrik yang menyebabkan sistem kritis dalam bisnis besar lumpuh? Yang saya lakukan adalah memasang sistem daya cadangan untuk perusahaan yang mengandalkan pasokan daya terus-menerus untuk operasi mereka. Faktanya, saya menginstal sistem di Bank XYZ yang menghasilkan mereka memiliki waktu aktif 100% sejak sistem diinstal.”

Website Development: “Kamu tahu sebagian besar situs web perusahaan sudah ketinggalan zaman? Nah yang saya lakukan adalah menginstal perangkat lunak yang memudahkan orang untuk memperbarui situs web mereka sendiri, tanpa perlu membayar perancang web setiap kali. Faktanya, saya menginstal perangkat lunak untuk salah satu klien saya baru-baru ini dan mereka menghemat Rp.20jt per tahun untuk biaya pengembangan web.”

Ini memberi kamu formula yang andal untuk membuat elevator pitch kamu sambil berfokus pada pelanggan/masalah daripada berfokus pada dirimu/produk.

Bagian ini sangat penting dan di sinilah banyak orang menjadi malas dengan menawarkan sesuatu yang membosankan, potongan harga atau meniru apa yang dilakukan pesaing terdekat mereka.

Ingat jika kamu tidak memberikan alasan kepada target pasar ideal kamu mengapa penawaran kamu berbeda, mereka akan menetapkan harga sebagai kriteria utama untuk membuat keputusan. Lagi pula jika vendor A menjual apel seharga $1 dan vendor B menjual apel yang sama seharga $1,50, manakah yang akan kamu beli berdasarkan informasi yang kamu miliki?

Ini tugas kamu untuk membuat penawaran yang menarik dan sangat berbeda dari pesaing kamu.

Dua pertanyaan bagus untuk dipikirkan saat kamu membuat kerajinan penawaran kamu adalah:

1. Dari semua produk dan layanan yang kamu tawarkan, mana yang paling kamu yakini untuk disampaikan? Misalnya, jika kamu hanya dibayar jika klien mencapai hasil yang diinginkan, produk atau layanan apa yang akan kamu tawarkan? Mengungkapkannya dengan cara lain—masalah apa yang kamu yakin dapat kamu pecahkan untuk anggota target pasar kamu?

2. Dari semua produk & layanan yang kamu tawarkan, mana yang paling kamu nikmati?

Beberapa pertanyaan tambahan yang dapat membantu Anda menyusun penawaran meliputi:

- Apa yang sebenarnya dibeli oleh target pasar saya? (misalnya orang tidak benar-benar membeli asuransi, mereka membeli ketenangan pikiran)
- Apa manfaat terbesarnya ?
- Apa kata dan frasa bermuatan emosi terbaik yang akan menarik dan menarik perhatian pasar ini?
- Keberatan apa yang dimiliki prospek saya & bagaimana saya akan menyelesaikannya?
- Penawaran hebat apa (termasuk jaminan) yang bisa kita buat?
- Adakah kisah menarik yang bisa kita ceritakan?
- Siapa lagi yang menjual sesuatu yang mirip dengan produk atau layanan saya, dan bagaimana caranya?
- Siapa lagi yang telah mencoba menjual sesuatu yang serupa kepada mereka, dan bagaimana upaya itu gagal?

Salah satu alasan utama marketing campain gagal adalah karena tawaran itu malas dan tidak dipikirkan dengan matang. Itu sesuatu yang jelek dan tidak menarik seperti diskon 10% atau 20%.

Penawaran adalah salah satu bagian terpenting dari kampanye pemasaran kamu & kamu perlu menghabiskan banyak waktu dan energi untuk menyusunnya dengan benar.

Menempatkan barang yang tepat di depan orang yang salah / barang yang salah di depan orang yang tepat adalah salah satu kesalahan pemasaran pertama yang dilakukan oleh pemilik bisnis.

Itulah mengapa hal pertama yang penting dari Rencana pemasaran adalah tentang mengidentifikasi target pasar tertentu untuk upaya pemasaran kita. 

Sekarang setelah kita meletakkan dasar itu, kita ingin menyusun penawaran yang akan menggairahkan target pasar ini. Yang akan membuat mereka siap mengeluarkan dompet mereka & yang akan menonjol dari semua tawaran membosankan dan malas dari pesaing kita.

Salah satu metode termudah untuk mengetahui apa yang diinginkan prospek kamu adalah dengan bertanya kepada mereka. Kamu bisa melakukannya
melalui survei atau melalui riset pasar yang lebih formal.

Perlu juga dicatat bahwa kebanyakan orang tidak tahu apa yang mereka inginkan sampai mereka benar-benar disajikan dengannya. Juga ketika orang melakukan survei atau menanggapi riset pasar, mereka melakukannya dengan logika; namun, ketika menyangkut pembelian yang sebenarnya, ini dilakukan dengan emosi dan dibenarkan dengan logika setelah fakta. Jadi, kamu perlu melengkapi bertanya dengan mengamati.

Jika kamu bertanya kepada orang-orang di pasar mobil mewah yang mahal tentang apa yang mereka inginkan, kamu biasanya akan mendapatkan jawaban yang logis (dan tidak benar atau setengah benar) seperti kualitas, keandalan, kenyamanan. Pada kenyataannya yang mereka inginkan adalah status.



Salah satu cara yang saya lakukan dan rekomendasikan untuk melakukan riset pasar adalah dengan menganalisis apa yang sebenarnya dibeli atau dicari oleh target pasar kamu.

Lihat produk dan kategori yang sedang tren di pasar seperti Amazon dan Ebay. Menganalisis kueri mesin pencarian bisa menjadi hal yang bagus; menggunakan alat seperti Google's Adwords Keyword Tool adalah metode lain.

Terakhir lihat topik apa yang sedang tren di media sosial dan situs berita industri. Apa yang dikomentari dan ditanggapi orang?

Menggunakan alat-alat ini hampir seperti memasuki kesadaran global dan akan memberi kamu ide bagus tentang apa yang saat ini diminati dan dibicarakan atau dipikirkan.

Sekarang setelah kamu mengetahui apa yang diinginkan pasar, kamu perlu mengemasnya dan menyajikannya sebagai tawaran yang tak tertahankan. Berikut adalah beberapa elemen penting:

Value:Pertama, kamu perlu berpikir, apa hal paling berharga yang dapat kamu lakukan untuk pelanggan kamu? Apa hasil yang membawa mereka dari titik A ke titik B yang dapat kamu lalui sambil menghasilkan keuntungan yang baik?
Ini adalah inti dari penawaran kamu.

Bahasa: Jika kamu bukan anggota dari target pasar kamu, kamu perlu mempelajari bahasa & jargon yang digunakan dalam target pasar kamu. Jika kamu menjual sepeda BMX kamu butuh berbicara tentang "endos", "sick wheelies" dan "bunny hop", bukan fitur, manfaat, dan spesifikasi. Jika kamu menjual tongkat golf, kamu perlu berbicara tentang "Hook", "slices", dan "handicaps".

Alasannya: Ketika kamu memiliki penawaran hebat, kamu perlu membenarkan mengapa kamu melakukan ini. Orang-orang begitu terbiasa dengan perubahan yang singkat sehingga ketika seseorang membuat penawaran yang kuat & penuh nilai, mereka menjadi skeptis dan mencari alasan.

Saya pribadi mengalami ini di salah satu bisnis saya di mana kita menawarkan layanan yang jauh lebih baik dengan harga sekitar setengah dari harga pesaing. Orang-orang terus menelepon ke baris penjualan untuk rekap penawaran yang ada di situs web dan menanyakan apa tangkapannya.

Saya tidak menyarankan kamu mengarang alasan untuk penawaran kamu, tetapi bersiaplah untuk memiliki alasan kuat mengapa kamu menawarkan banyak hal, sepeti membersihkan stok lama, inventaris rusak, kelebihan stok, memindahkan kantor atau gudang kamu, dll.

Penumpukan Nilai: Mengemas banyak bonus dapat membuat penawaran kamu tampak seperti tidak perlu dipikirkan lagi. Ini adalah langkah yang sangat cerdas & dapat secara dramatis meningkatkan konversi. Sebenarnya saya menganjurkan jika memungkinkan untuk membuat bonus lebih berharga daripada penawaran utama. Infomersial melakukan ini dengan sangat baik. “Kami akan menggandakan tawaran kamu,” “Bukan itu saja..” dll.

Upsells: Ketika prospek kamu sedang panas dan dalam keadaan berpikir untuk membeli, ini adalah waktu yang tepat untuk menawarkan produk atau layanan gratis kepada mereka. Di sinilah kamu memiliki kesempatan sempurna untuk memasang item bermargin tinggi bahkan jika produk utama yang kamu jual adalah margin rendah.

Ini kentang goreng dengan burger, perpanjangan garansi, mobil anti karat. Ini memberi pelanggan nilai tambah dan memberi kamu lebih banyak keuntungan per transaksi.

Payment Plan: Ini sangat penting untuk item tiket tinggi & dapat berarti perbedaan antara penolakan pelanggan dan berjalan pergi atau melakukan penjualan.

Jika sesuatu $5.000, disajikan dengan 12x pembayaran mudah sebesar $497 membuatnya menjadi pil yang jauh lebih mudah untuk ditelan. Orang umumnya memikirkan pengeluaran mereka setiap bulan & $497 per bulan terasa jauh lebih mudah daripada $5.000 sekaligus.

Perhatikan juga bahwa 12 x $497 berjumlah lebih dari $5.000. Bahkan itu menghasilkan hampir $6.000. Alasan pertama kamu ingin melakukan ini adalah untuk menutupi biaya keuangan kamu jika kamu membiayai penjualan.

Kedua, kamu ingin memberi insentif kepada orang-orang yang dapat membayar sekaligus untuk menerima “diskon” dengan membayar di muka.

Jaminan : Seperti yang telah dibahas sebelumnya dalam bab ini, kamu membutuhkan jaminan yang keterlaluan hebat. Salah satu yang membalikkan efek risiko berbisnis dengan kamu. Orang-orang telah berkali-kali kecewa sehingga mereka tidak mempercayai klaim apa pun yang kamu buat.

Kamu perlu membuat agar bertransaksi dengan kamu itu bebas risiko. Bahkan  risiko ada pada kamu jika kamu gagal memenuhi janji kamu. “Kepuasan dijamin” lemah dan tidak efektif.

Kelangkaan: Penawaran kamu harus memiliki unsur kelangkaan. Alasan mengapa orang perlu segera merespons. Orang-orang; merespon lebih banyak ketakutan kehilangan kesempatan daripada prospek keuntungan. Namun, sekali lagi kamu memerlukan "alasan" yang baik mengapa kelangkaan itu ada karena kamu tidak ingin tidak tulus dengan klaim kelangkaan kamu.

Kamu memiliki persediaan terbatas, waktu terbatas, sumber daya terbatas. Gunakan ini untuk keuntungan kamu dalam pemasaran kamu. Jika kamu dapat menghitung mundur waktu atau stok yang tersedia, ini selanjutnya dapat meningkatkan rasa penasaran karena takut kehilangan kesempatan

Seperti yang kamu lihat, ada banyak komponen untuk menyusun penawaran yang menarik. Mengambil jalan malas, yang dipikirkan dengan buruk seperti
"diskon 10%" atau penawaran jelek serupa sama dengan membuang uang pemasaran kamu ke tempat sampah.

Luangkan waktu untuk membuat penawaran yang menarik dan dipikirkan dengan matang. Tingkat konversi kamu akan meroket dan begitu juga keuntungan kamu.