Pemerintah kita telah menyusun rencana untuk mengembangkan 560 destinasi wisata yang tersebar di 19 provinsi Indonesia.

Ini dapat dikatakan merupakan angin segar bagi pebisnis yang bergelut di bidang pariwisata.

Tidak mengherankan jika kemudian jumlah hotel yang dibangun di Indonesia semakin bertambah tiap tahunnya.

Pada tahun 2015 saja, terjadi penambahan jumlah hotel berbintang sebanyak 201 hotel dengan 21.588 kamar.

Sehingga, total hotel bintang yang ada di Indonesia pada tahun 2015 berjumlah sebanyak 2.197 hotel dengan 217.474 kamar.

Hotel nonbintang pun tidak mau kalah.

Terdapat peningkatan jumlah hotel nonbintang sebanyak 668 hotel dengan 16.336 kamar. Sehingga total jumlah hotel nonbintang di Indonesia pada tahun 2015 menjadi sebanyak 16.156 hotel dan 289.727 kamar.

Pertambahan jumlah hotel ini bisa disikapi dari dua sisi.

Yang pertama, dari sisi positif.

Pertumbuhan jumlah hotel mengindikasikan bahwa industri pariwisata Indonesia sedang mengalami perkembangan yang baik, dan ini membuka peluang bagi pengusaha pariwisata untuk ikut andil dalam menjalankan bisnis wisata di berbagai daerah di Indonesia.

Namun,

Tidak dapat dipungkiri juga bahwa pertumbuhan yang pesat ini juga menyebabkan tingkat persaingan antar pengusaha pariwisata juga semakin sengit, terutama yang mempunyai usaha di bidang perhotelan.

Oleh karena itulah, pada artikel kali ini, Saya akan memberikan Anda 11 strategi pemasaran yang dapat digunakan untuk menghadapi persaingan bisnis perhotelan sekaligus meningkatkan jumlah okupansi hotel Anda.

Hotel-hotel sekarang sudah terlalu sering dipasarkan dengan embel-embel fitur dan kelebihan yang terkesan “mainstream atau biasa saja”, misalnya lokasi yang strategis, fasilitas, dan kemewahan.

Alih-alih mejual fitur tersebut, lebih baik Anda mencoba menjual pengalaman yang unik dan menarik untuk calon tamu Anda.

Ketika merencanakan bahan promosi untuk brosur ataupun situs web, cobalah untuk memfokuskan promosi pada pengalaman apa yang bisa tamu dapatkan jika menginap di hotel Anda.

Fikirkan tentang mengapa orang-orang menginap di hotel – misalnya, untuk melepas lelah dari pekerjaan sehari-hari, berwisata ataupun berkumpul dengan keluarga di suasana yang berbeda – dan promosikan perasaan serta motivasi tersebut kepada target pasar Anda.

Menginap di hotel – bagi wisatawan khususnya – merupakan suatu sarana untuk beristirahat sembari tetap bersantai dan mencari pengalaman baru di hotel tempat menginap.

Ini yang membuat penawaran pengalaman unik di hotel menjadi sangat penting.

Mengejutkan memang.

Tetapi fakta menunjukkan bahwa sebagian wisatawan memilih destinasi, agen perjalanan ataupun hotel, bukan berdasarkan harga terendah yang ditawarkan.

Memasarkan hotel dengan menerapkan harga termurah memang bisa menjadi cara terbaik untuk menarik perhatian calon tamu, tetapi ini juga merupakan cara terburuk untuk menghasilkan keuntungan yang besar dan stabil.

Sebenarnya,

Ada alasan lain mengapa Anda sebaiknya tidak membranding hotel Anda sebagai hotel dengan harga kamar termurah. (silahkan baca di poin ke 7)

Alih-alih bersaing pada harga, lebih baik Anda bersaing pada nilai dan pengalaman yang diberikan kepada tamu.

Jangan menjadikan hotel Anda sebagai hotel termurah, tetapi jadikan sebagai hotel terbaik sesuai dengan target pasar dan tempat hotel Anda didirikan.

Sebagian wisatawan bersedia membayar dengan harga premium untuk mendapatkan pengalaman yang unik dan menarik (berhubungan dengan strategi pertama yang saya jelaskan di atas).

Media sosial merupakan alat pemasaran yang sangat efektif untuk bisnis perjalanan dan pariwisata.

Hubungan baik dengan tamu melalui media sosial dapat menambah loyalitas tamu untuk terus menginap di hotel Anda.

Media sosial yang saat ini masih menjadi alat paling efektif dan mudah untuk berkomunikasi dengan target pasar adalah Facebook.

Anda bisa membuat halaman facebook untuk hotel Anda dan mulai berkomunikasi dengan tamu maupun calon tamu Anda.

Sebagai tips, halaman facebook hotel tidak harus selalu berisi promosi ataupun penawaran harga.

Anda bisa memberikan informasi berupa rekomendasi destinasi wisata yang dekat dengan lokasi hotel Anda dan kegiatan apa saja yang bisa dilakukan di destinasi wisata tersebut.

Aggregator menurut termwiki merupakan:

Sebuah sistem atau layanan yang menggabungkan data atau barang dengan karakteristik yang sama (wilayah geografis, target pasar, ukuran, dll) ke dalam entitas yang lebih besar.

Setiap tahunnya, semakin banyak wisatawan yang menggunakan jasa aggregator perjalanan wisata, seperti Traveloka, Wego dan Trivago.

Biasanya wisatawan menggunakan jasa aggregator perjalanan wisata ini untuk melakukan pemesanan hotel, akomodasi bahkan paket wisata.

Karena berbagai kemudahan dan fasilitas yang ditawarkan, wajar saja jika sekarang banyak orang lebih memilih untuk memesan berbagai kebutuhan perjalanan wisata (kamar hotel dan pesawat) melalui situs web dari dari aggregator perjalanan wisata tersebut.

Daripada melawan keberadaan situs web tersebut dengan menggelontorkan biaya pemasaran yang besar melalui iklan berbayar (Facebook Ads, Google Adwords, dll), lebih baik Anda melakukan kerjasama dengan mereka.

Anda bisa menambahkan daftar harga berbagai jenis kamar yang tersedia di Hotel Anda ke dalam database mereka.

Meskipun beberapa situs web jenis ini mengharuskan Anda untuk membayar agar bisa masuk ke dalam listing situs mereka, tapi hal itu merupakan strategi yang cukup tepat jika dilihat dari sisi Return Of Investment (ROI)-nya.

Karena buying intens atau keinginan membeli dari orang yang mengunjungi situs web aggregator perjalanan wisata tersebut sangat besar dan hampir dipastikan akan membeli produk yang ditawarkan di situs web tersebut.

Sekilas, JW Marriot Hotel dan Ritz-Carlton Hotel terlihat sama-sama bersaing untuk mendapatkan tamu hotel dengan kelas high-end.

Tapi,

Jika diperhatikan lebih dekat, ada perbedaan yang mencolok (yang memang disengaja) untuk menonjolkan hotel mereka terhadap ceruk pasar yang sesuai dengan target market dari masing-masing hotel tersebut.

Seperti pada salah satu ulasan di Tripadvisor yang membandingkan antara JW Marriot dan Ritz Carlton.

JW Marriot – pada ulasan tersebut – unggul dalam hal memberikan pengalaman kepada tamunya dengan fasilitas yang mewah, sementara Ritz Calrton pada sisi lain memfokuskan pelayanan personal kepada tamu-tamunya.

Dari sini kita bisa melihat bahwa, bahkan dengan persaingan mendapatkan tamu high-end sekalipun yang notabenenya sangat sedikit, masih terdapat ceruk pasar yang bisa didominasi.

Sekarang saatnya beralih ke hotel Anda.

Jika hotel Anda berada di destinasi wisata yang memiliki tingkat okupansi tinggi dengan persaingan yang juga tinggi, maka Anda bisa mencari konsep unik untuk hotel Anda misalnya melalui konsep desain retro (jika hotel Anda berada di Yogyakarta).

Dengan cara ini, hotel Anda dapat “muncul” dari kerumunan dan menarik perhatian calon tamu.

Email marketing merupakan salah satu alat pemasaran yang paling efektif untuk bisa meningkatkan okupansi hotel Anda.

Menurut campaignmonitor.com, tingkat ROI untuk email marketing memiliki nilai sebesar 3800% dan Rp 380.000 untuk setiap Rp 10.000 yang Anda keluarkan dalam melakukan email marketing.

Pada destinasi-destinasi tertentu yang rutin dikunjungi wisatawan, misalnya Pulau Kemaro yang terletak di Palembang, Sumatera Selatan, pengunjungnya – khususnya yang berkunjung pada saat Imlek atau Cap Go Meh – biasanya rutin melakukan wisata religi pada waktu-waktu tersebut.

Pola ini dapat dimanfaatkan untuk menarik tamu yang pernah menginap di hotel Anda dengan promo-promo melalui email pada waktu-waktu yang tepat, misalnya ketika akan menghadapi perayaan Imlek.

Sebelum adanya telepon pintar yang menggunakan sistem operasi Android maupun IOS, email memang sangat jarang diakses oleh sebagain besar masyarakat Indonesia.

Tetapi,

Pada saat sekarang ini, aplikasi email sudah terintegrasi dengan telepon pintar, sehingga pemberitahuan email baru sudah seperti pemberitahuan pesan singkat biasa.

Untuk bisa mendapatkan alamat email dari para tamu, Anda perlu menyertakan kolom email pada blangko check in ataupun pada formulir reservasi yang ada di situs web hotel Anda.

Tidak disangkal lagi bahwa lebih mudah untuk mendapatkan pemesanan kamar dari tamu yang pernah menginap dibandingkan dengan calon tamu yang belum pernah mencoba pelayanan hotel Anda.

Oleh karena itu,

Anda perlu mentargetkan pemasaran pada calon tamu yang benar-benar ideal untuk hotel Anda kemudian memberikan mereka pengalaman yang luar biasa dan melebihi ekspektasi mereka.

Di sinilah kunci mengapa Anda tidak perlu bersaing dari sisi harga, karena biasanya tamu yang mengincar harga termurah akan sangat sulit untuk loyal kepada satu hotel jika harga yang ditawarkan dikemudian hari tidak lagi sesuai ekspektasi atau ada hotel lain yang sengaja “membanting” harga demi mendapatkan tamu yang tidak rela membayar dengan harga premium tersebut.

Tidak perduli apakah hotel Anda merupakan hotel berbintang ataupun hotel nonbintang, cara terbaik untuk mendapatkan repeat guest adalah dengan memberikan pelayanan yang membuat tamu rindu kepada hotel Anda.

Berikan pelayanan kepada tamu Anda layaknya sedang menerima keluarga jauh yang sudah lama tidak bertemu.

Rasa rindu, senyuman dan kebahagiaan yang terpancar alami tanpa dibuat-buat akan tersampaikan kepada tamu Anda.

Tidak ada orang yang tidak rindu dengan keluarga. Maka tamu Anda juga akan rindu kepada pelayanan hotel Anda.

Selain mendapatkan repeat guest yang menjadi kunci dari kestabilan bisnis hotel Anda, tamu yang benar-benar puas dengan pelayanan yang diberikan tidak akan segan-segan untuk menyebarkan pengalaman mereka ke media sosial ataupun ke situs web komunitas seperti TripAdvisor.

Hanya ada dua jenis tamu yang berkemungkinan besar menyebarkan pengalaman mereka.

Tamu yang benar-benar PUAS, dan
Tamu yang benar-benar TIDAK PUAS
Kevin Kelly, pendiri dari Wired magazine mengatakan bahwa agar sebuah bisnis dapat sukses, setidaknya dibutuhkan 1.000 orang pelanggan yang benar-benar mencintai bisnis Anda dan menyebarkan pengalaman mereka ke orang yang mereka kenal (word-of-mouth marketing)

Poin yang satu ini berhubungan dengan pemasaran internet.

Retargeting merupakan istilah untuk salah satu strategi pemasaran internet yang secara khusus memberikan penawaran atau iklan kepada orang-orang yang pernah mengunjungi suatu situs web ataupun suatu halaman dalam situs web.

Jika hotel Anda sudah memiliki situs web, maka sebaiknya Anda menggunakan strategi retargeting ini agar tidak kehilangan calon tamu potensial yang telah melihat-lihat penawaran di situs web hotel Anda.

Strategi ini sangat – sangat efektif dan simpel.

Misalnya,

Anda ingin melakukan retargeting kepada calon tamu yang mengunjungi situs web Anda dengan mengirimkan iklan di Facebook kepada mereka, maka Anda tinggal memasang Facebook Pixel di halaman tertentu ataupun di seluruh halaman di situs web hotel Anda.

Setelah mendapatkan cukup banyak pixel, Anda tinggal membuat iklan di facebook dan mentargetkan calon tamu yang belum melakukan reservasi (entah karena belum terlalu mengetahui tentang kualitas pelayanan hotel Anda atau karena faktor harga).

Berikan penawaran menarik dan jelaskan pengalaman apa saja yang bisa mereka dapat jika menginap di hotel Anda.

Sekarang ini, semakin banyak manajemen hotel yang memasang iklan berbayar (baik secara online maupun offline) untuk menjangkau lebih banyak calon tamu.

Ini tentu merupakan strategi pemasaran yang bagus dan terukur.

Tapi sayangnya, tidak semua pengiklan (manajemen hotel dalam hal ini) mengerti dan tahu bagaimana karakteristik dari calon tamu yang mereka target melalui iklan.

Dampaknya.

Bahasa iklan menjadi tidak sesuai dengan karakteristik tamu, sehingga iklan pun tidak berkesan.

Cara terbaik untuk mengenal calon tamu adalah dengan melakukan survey kepada tamu yang pernah menginap di hotel Anda.

Misalnya,

Anda bisa tanyakan tentang jenis kegiatan wisata apa saja yang mereka sukai,
Kapan mereka merencanakan liburan (karena biasanya wisatawan merencanakan liburan jauh-jauh hari, bukan hanya pada saat menjelang hari libur panjang), serta
Data lainnya yang akan memberikan Anda gambaran tentang calon tamu hotel Anda dengan lebih jelas.

Dalam era digital ini, semua jenis bisnis dituntut untuk mampu menarik calon konsumen dari berbagai celah.

Salah satu celah yang tidak hanya bisa menarik calon tamu hotel tapi juga dapat menambah kepercayaan calon tamu adalah dengan membuat blog untuk hotel Anda.

Beberapa manfaat dari blog adalah:

Dapat memberikan data ataupun informasi yang berguna untuk pembaca blog hotel Anda, yang bisa saja merupakan tamu yang berpotensi menjadi repeat guest ataupun calon tamu hotel Anda.
Meningkatkan visibilitas situs web hotel Anda di mesin pencari. Ini berarti situs web hotel Anda memiliki kesempatan besar untuk tampil pada halaman pertama dari hasil pencarian search engine / mesin pencari (misalnya Google, Yahoo dan Bing). Perlu Anda ketahui juga bahwa setiap harinya ribuan bahkan puluhan ribu calon wisatawan nusantara dan mancanegara mencari hotel ataupun informasi di sekitar destinasi wisata sekitar hotel Anda melalui berbagai mesin pencari.
Salah satu jenis tulisan untuk blog yang mudah dibuat namun tetap berdampak bagus untuk pemasaran hotel adalah tulisan tentang informasi ringan seputar kegiatan menarik yang bisa dilakukan di destinasi wisata sekitar hotel Anda.