Sedikit gambaran simple Job Description KAM:
1. Pernah lihat Katalog di Carrefour, potongan harga sekian-sekian...nahh itu salah satu hasil negosiasi KAM

2. Pernah lihat produk susu bayi buat aktivasi di toko, beli sekian gratis konsultasi dengan dokter...itu juga salah satu activity yang di-create KAM

3. Pernah ada pertanyaan gimana caranya produk kita bisa masuk ke Carrefour/Giant/Alfamart. Nah itu juga salah satu Job Desc KAM
4. Terus kalau ada potongan harga gitu, ini yang baik Carrefour apa prodknya ya??.. nah ini juga tugas KAM yang menanggung / support budget ke Carrefour.

Sedikit Jawaban Teoritis dari Maria Hebets, Praktisi Ekonomi:

"A key account manager is the link between a client and a company, anticipating and understanding the client's specific needs and offering solutions. The solutions could be in the form of service information or a specific product. Depending on the type of organization, the key account manager has different clients, sometimes in different industries. Key account managers are responsible for preserving the business within the account and generating new business. Their goal is to create credibility, build strong, lasting client relationships and earn the client's trust."

Read more: Job Description of Key Account Manager | eHow.com http://www.ehow.com/about_6576220_jo...#ixzz1ZJPNgZMo

Dibawah ini sedikit gambaran bagan bagaimana seorang KAM jadi wakil dari Supplier yang akan negosiasi dengan Buyer sebagai wakil dari Retailer


Sedikit Plus punya Profesi KAM:
- Gaji variatif (tergantung company dan grade) 8jt - 35jt, lebih dari itu belum ketemu sih..
- Fasilitas Laptop untuk Bekerja
- Fasilitas Kendaraan pribadi yang bisa dibawa pulang, variatif (Avanza sampai Camry)
- Operasional Expenses yang ditanggung perusahaan (Bensin, Tol, Parkir)
- Tunjangan Jabatan
- Incentive (Tergantung Pencapaian)
- Incentive Trip (Jalan-Jalan ke LN)
- Bonus Performance
- Tunjangan Komunikasi variatif (500rb - Unlimited)
- lebih bebas dan kurang terikat dengan waktu kantor
- Dll

Minus Profesi KAM:
- Target Oriented, apapun yang agan lakukan semua berujung bagaimana pencapaian agan terhadap target
- Self Motivated, tidak ada kata berharap ada yang kasih mentor/motivasi. itu harus dateng dari diri agan sendiri
- Financially Aware, Siap-siap dengan hitungan cost of doing bisnis yang agak ngjelimet, karena pegang budget tahunan
- be Creative, agan dituntut untuk terus punya ide-ide baru. karena ide konservatif akan jadi presedence buruk buat agan yang disangka under perform.

saat ini penjualan sudah berkembang pesat, dimana sudah banyak perusahaan yang membuat divisi khusus untuk pengembangan di modern outlet, sering disebut sebagai key account management. dimana tugas seorang Key account manager/key account representative adalah:
1. Melakukan deal dan negoisasi dengan retailers guna mencapai kesepakatan bersama
2. memantau target yang diberikan oleh perusahaan
3. mengembangkan aktivitas promo bersama dengan retailers
4. membina hubungan baik yang saling menguntungkan dengan retailer
5. menjaga cost ratio agar biaya yang dikeluarkan masih ada dalam koridor budget supplier.
6. mengembangkan produk (private label) bersama dengan retailers

namun perlu diperhatikan bahwa back office supplier haruslah sangat kuat, berkaitan dengan perpajakan, karena masing masing retailers mempunyai kebijakan pajak tersendiri.

1. Bar Code :
Universal code
2. Buffer Stock :
Usulaly
3. Call :
Kunjungan
4. Check Out Counter :
Display yang berada di depan kasir.
5. Counter :
Areal penjualan di dalam supermarket
6. Cross Merchandising :
Diplay 2 kategori yang berkaitan di dalam satu gondola. Contoh : gondola mens grooming terdiri dari pencukur jenggot, minyak rambutm dan semir sepatu.
7. Delivery :
Pengirimanproduk dari supplier ke toko
8. Demo :
Peragaan pemakaian produk ke konsumen di dalam supermarket / toko / tempat umum
9. Display :
Pemajangan produk-produk di dalam supermarket
10. Eye Level :
Display didalam gondola yang letak produknya ditingkat yang konsumen dapat melihat dengan jelas
11. Facing / Tir :
Jumlah muka yang ditampilkan suatu produk di dalam gondola
12. Floor Vision :
Iklan yang berada di lantai
13. Gondola / Rak Umum:
Rak tempat produk-produk didalam supermarket
14. Hanger :
Alat promosi produk yang digantung di sela-sela rak produk
15. Kategori / Segmentasi :
Pengelompokkan produk-produk ke dalam suatu jenis produk.
16. Listing Fee :
Biaya untuk mendaftarkan produk ke dalam supermarket
17. OOS (Out Of Stock) :
Kekosongan produk di dalam rak toko.
18. Outlet :
retailer (supermarket)
19. Planogram :
Rencana penyusunan produk yang tergabung di dalam suatu kategori di dalam supermarket
20. POP (Point Of Payment) :
Daftar harga untuk program promosi di dalam toko.
21. POS (Point Of Sales) :
Material yang digunakan untuk membantu penjualan yang terdiri dari leaflet, brosur, dll.
22. Rebate :
Discount yang diberikan kepada retailers oleh suppliers
23. Retailers :
Pihak yang menjual produk-produk ke konsumen, contoh : supermarket, minimarket, dan lain-lain
24. Selling In :
Penjualan dari suppliers ke retailers
25. Selling Out / Off Take :
Penjualan produk dari retailers ke konsumen
26. Shelfing :
Rak yang terdapat di gondola
27. SKU (Stock Keeping Unit) / Item:
Satuan dari jumlah produk
28. Suppliers :
Pihak yang membuat produk-produk untuk di jual ke retailers, contoh : Sara Lee Indonesia, Unilever,
dan lain-lain.
30. TOS (Temporary Out Of Stock) :
Persediaan produk untuk sementara kosong
31. Term Of Payment :
Batas pembayaran
32. Top to Bottom :
Susunan produk dari atas ke bawah di dalam gondola
33. Traffic Area :
Areal yang biasa di lalu lalangi oleh konsumen
34. Variant :
Macam
35. Warehouse :
Gudang
36. Wholesaler :
Grosir

Beberapa istilah:
Trading Term:
Syarat dan kondisi penjualan yang mencakup semua kesepakatan untuk penjualan barang dan jasa juga mencakup pengecualiannya.
Addendum:
TAMBAHAN KLAUSULA ATAU PASAL YANG SECARA FISIK TERPISAH DARI PERJANJIAN POKOKNYA, NAMUN SECARA HUKUM MELEKAT PADA PERJANJIAN POKOK ITU.
Tujuan trading term:
Tercapainya kata sepakat yang didalamnya terkandung kesamaan persepsi ,saling pengertian dan persetujuan
Tercapainya kondisi penyelesaian (solution) atau jalan keluar (way out) atas masalah yang dihadapi bersama.
Tercapainya kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak “menang” (win-win).
Manfaat Trading Term
Memberikan manfaat bagi jalinan hubungan bisnis yang lebih luas dan pengembangan pasar yang kemudian akan berarti peningkatan penjualan
Menghasilkan harga yang lebih baik dan efisiensi, yang selanjutnya berarti keuntungan yang lebih besar. Dalam jangka panjang hal ini berarti kemajuan bagi perusahaan
TRADE PROMO :
Suatu bentuk aktivitas promosi berupa kondisi discount (%) yang bertujuan untuk meningkatkan sales yang akan diterima pihak Account
Distribution Fee :
Discount yang diberikan oleh Supplier dalam bentuk percentase (%) atas pengiriman barang ke gudang sentral dan bukan ke outlet
Rebate:
Potongan harga yang diberikan oleh supplier dalam bentuk % discount tanpa dikaitkan denga target penjualan
Regular Discount:
Potongan harga yang diberikan langsung oleh Supplier kepada pihak Account pada setiap transaksi jual beli/keluar PO
E-commerce/B2B:
Biaya yang di tanggung oleh supplier dalam bentuk ratio % berbanding penjualan yang di tagih dalam periode tertentu sebagai kompensasi pemakaian fasilitas PO melalui Web (ditagih setiap 1 bulan)

Incentive:
Potongan harga yang diberikan langsung oleh Supplier apabila Account mencapai atau melebihi target penjualan sesuai dengan kesepakatan
CONSUMER PROMO
Suatu aktivitas promosi dengan memberikan discount (%) , Temporary Price Reduction , gimmick dengan tujuan untuk meningkatkan sales yang ditujukan kepada end user
Discount Promo:
Potongan harga dalam bentuk % discount yang diberikan oleh Supplier kepada pihak Account dalam rangka kegiatan promosi yang diadakan oleh pihak Supplier maupun pihak Account
Grand Opening:
Potongan harga dalam bentuk % discount yang diberikan oleh Supplier kepada pihak Account dalam rangka pembukaan outlet baru
HUT:
Potongan harga dalam bentuk % discount yang diberikan oleh Supplier kepada pihak Account dalam rangka ulang tahun outlet
Remodeling :
Potongan harga dalam bentuk % discount yang diberikan oleh Supplier kepada pihak Account dalam rangka remodeling outlet dalam periode tertentu.
Peak Seasons :
Discount yang dikeluarkan oleh pihak Account saat periode seasonal seperti lebaran, natal & tahun baru
Discount Tambahan:
Potongan discount yang diberikan ke pihak Account pada periode tertentu (Juni & Desember) yang telah disepakati oleh kedua belah pihak
PROMOTION FUND
Dana yang dikeluarkan Supplier dalam jumlah rupiah tetap dan dalam persentase (%) atau running rate berbanding penjualan yang digunakan untuk kegiatan promosi terkait dalam periode tertentu.
SPONSORSHIP
Suatu aktivitas promosi biasanya berupa dukungan support ke Account,kompensasinya biasanya berupa pemberian produk atau dana tertentu.
Support Grand Opening:
Support dana yang dikeluarkan pihak supplier dalam bentuk nominal rupiah atau produk ketika dibukanya outlet baru.
Marketing Support:
Dana yang dikeluarkan pihak Supplier dalam jumlah rupiah tetap dan dalam persentase (%) berbanding penjualan yang digunakan untuk kegiatan promosi di account.
Support HUT:
Support dana yang dikeluarkan pihak supplier dalam bentuk nominal rupiah ketika outlet merayakan hari ulang tahun
Support Remodeling:
Support dana partisipasi yang diberikan pada saat toko melakukan perubahan atau relaunch toko
Listing Fee
Biaya yang dikeluarkan untuk menambah item produk baru.
Registrasi vendor :
Biaya yang dikeluarkan untuk mendaftarkan vendor/supplier baru di setiap Account
Penalty Service Level Reguler :
Biaya kompensasi yang kita berikan apabila pemenuhan barang tidak terpenuhi sesuai dengan PO.
Penalty Service Level Promosi :
Biaya kompensasi yang kita berikan apabila pemenuhan barang promosi tidak terpenuhi sesuai dengan PO.

1. Merchandising
Merchandising ini merupakan activity yang kegiatannya mencakup mengaktifkan brand melalui tampilan visual gan. Kegiatan mereka itu mulai dari bikin concept design, ngedesign, sampe installment & uninstall gan.
Nah, tampilan visual ini bisa bermacem-macem, contohnya bisa backwall (klo agan ke indomaret kan ada rak-rak Marlboro/Sampoerna, nah kira-kira backwall itu kaya gitu gan), wagon (nonpermanent bak yg biasa di pake klo ada acara fair di Hyper Super channel, standee (floorstand), dll, itu kalau aneka merchandise yang ada di modern market, klo di traditional market (kaya pasar becek) agan bisa nemuin merchandise kaya hanging banner, poster, spanduk, dll.

4. Channel
Klo ngomongin channel, ini maksudnya placement product gan alias tuh product mau di jual di tempat mana aja. Klo di marketing kan ada yang namanya 4P tuh, product, pricing, promotion, sama placement. Nah maksudnya placement ini tuh product mau di jual di channel apa, bgitu gan. Umumnya distribusi stiap produk ini bisa beda-beda gan, produk ane masuk ke channel Modern Market sama Traditional Market. Modern ini di pecah lagi jadi 4 channel yaitu: Hyper Super Channel (Carrefour; Lottemart, Giant etc); Drug Store (Watson, Guardian, & Century); Convenience Store (Indomaret; Alfamart; etc); Department Store (Matahari; Seibu; Sogo; etc). Sedangkan Traditional Market di bagi lagi jadi dua channel gan, yaitu: Provision (toko-toko besar & kecild i pasar becek) sama Modern Trade Independent (semi modern market yang jaringannya kecil atau cuma ada di satu kota aja, contohnya Yogya (klo di Bandung), trus ADA di Semarang, sama Sri Ratu (Kediri).

5. Sub Channel: Maksudnya pecahan dari Modern Market & Traditional Market. Penjelasannya udah ada di atas yak gan.

6. POS Material: POS ini kepanjangan dari Point of Sales gan, ini merupakan salah satu jenis merchandising yang dipasang di toko, gunanya untuk nunjukin visual brand kita di toko itu, contohnya kaya spanduk, papan nama, wall branding. Kadang klo ngomongin POS, pasti bakalan denger juga yg namanya POP gan, POP ini kepanjangan dari Point of Purchase, contohnya kaya wobller, akrilik, dll gan.
Biar gampang ngebedainnya gini gan, POS itu materi visual yg dipajang di toko, tapi susah buat dipegang sama konsumer, misalnya spanduk sama papan nama (kan susah tuh dipegangnya). Klo POP gampang dipegang sama konsumer, misalnya agan ke Carrefour kan sering ada wobbler tuh (kertas bulet yg biasanya ditempel di rak), nah itu kan gampang dipegang sama konsumer.

"Trading Term"

Trading Term, merupakan kontrak bisnis baku yang disepakati kedua belah pihak (principal dengan retailer) yang berisi tentang perjanjian target dan support/kompensasi.

Di Indonesia sendiri Trading Term di-inisiasi pertama kali oleh retail raksasa DFI Grup dan dikembangkan Carrefour. mulai tahun 1997 CMIIW (Outlet pertama Continent - Sekarang C4 ITC Cempaka Mas).
Saat itu, principal sudah mulai dikenakan konfirmasi listing fee sewa display, terus berkembang hingga sekarang menjadi satu kesatuan baku kontrak yang kita kenal dengan Trading Term.

Terminologi Popular Trading Term diantaranya:
1. Target Sales
2. Rebate
- Fixed Rebate / Unconditional Rebate
- Conditional Rebate
- Monthly Discount
3. Promo Fund
4. DC Fee / DC Cost

Target Sales
Merupakan kesepakatan target total tahun bersangkutan (misal target 2012)
Target tersebut juga bisa di-breakdown mengacu ke Brand atau kategori.
Contoh : Target Home Care 2011 = ? Target Close-Up 2011 = ?
Ini digunakan untuk mengikat kedua belah pihak dari sisi projection sales 1 tahun kedepan. baik dari target total maupun pencapaian target per kategori atau brand

REBATE
Rebate, sesuai arti katanya adalah potongan (baik langsung maupun tidak langsung).
Fixed rebate merupakan potongan tetap dari jumlah pembelian retailer, misal fixed rebate 1%, maka retailer akan mendapatkan 1% dari total pembeliannya, diperhitungkan berdasarkan jangka waktu tertentu, misal 3bulanan, 1 semesteran atau bahkan bulanan. dalam hal ini retailer bisa memberlakukan potong tagihan atau transfer langsung, sesuai dengan kesepakatan.
Conditional Rebate merupakan rabat yang diberikan disaat retailer telah mencapai target yang disepakati, semisal 85% - 100% rebate yang diberikan 0.5%, 100% - 110% diberikan 1%, dan seterusnya.
rebate ini yang banyak diperhitungkan oleh retailer sebagai acuan untuk mengejar target yang disepakati, karena merupakan satu tambaha other income.
Monthly Discount, terminologi ini baru digunakan semenjak ditetapkan oleh pemerintah Indonesia mengenai peraturan kewenangan operasional modern market, yaitu Fixed Rebate maximum 1%, sehingga banyak retailer "meng-akali" memindahkan sejumlah persentase yang sebelumnya telah disepakati dalam fixed rebate kedalam monthly discount.
Misal, sebelumnya disepakati fixed rebate 3%, semenjak penetapan peraturan tersebut, dipindahkan 2% ke monthly discount.
Jadi boleh dibilang peraturan pemerintah tersebut kurang kuat untuk membantu industri principal.

PROMO FUND
Promo Fund merupakan sejumlah budget berdasarkan presentase atau yang disepakati yang akan digunakan untuk menjalankan promosi berdasarkan kalender account (retailer). Nah disini kunci bermainnya retailer untuk meminta dan (baca: menurut mereka mengkompensasikan) growth/pertumbuhan target tiap tahunnya yang diinginkan principal.
Dengan adanya pertumbuhan persentase atau jumlah promo fund, otomatis other income meningkat.
Banyak strategi ke depannya yang bisa dibahas dari negotiation promo fund disini. dan bagaimana cara breakdown annual promo fund berdasarkan seasonal pattern.

DC FEE
Digunakan untuk pengenaan biaya distribusi jika kita menggunakan Gudang Pusat (Central Warehouse) atau Distribution Center dari Retailer untuk memudahkan distribusi ke store-store yang scattered. semisal untuk mini-market.
Ada kelebihan dan kekurangan dari mendompleng distribusi account. Nah, ini yang akan kita bahas di subjek lainnya.

Dibawah ini sedikit struktur Trading Term yang lebih kompleks, jumlah persentase di dalamnya dihapus (sayang dihapus oleh TS sebelumnya karena alasan confidential).