Ketika kita bertanya pemilik bisnis siapa target pasar mereka, banyak yang cenderung menjawab "Untuk semua orang". Pada kenyataanya ini berarti bukan untuk siapa-siapa. Dengan semangat mereka mencoba mendapatkan pelanggan sebanyak mungkin, banyak pebisnis mencoba melayani pasar seluas mungkin. 

Sepintas ini tampak logis. Namun, ini sebenarnya kesalahan besar. Banyak pebisnis khawatir jika mereka mempersempit target pasar mereka; karena mereka tidak ingin mengecualikan calon pelanggan. 

Ini adalah kesalahan pemasaran (pemula) yang khas. Di thread ini kita akan mengetahui mengapa mengecualikan pelanggan sebenarnya adalah hal yang baik.

Seperti yang telah dibahas sebelumnya, sebagian besar iklan perusahaan besar termasuk dalam kategori yang disebut Pemasaran Massal, terkadang juga disebut sebagai "Branding". 

Dengan jenis pemasaran ini, pemilik bisnis seperti pemanah di tengah kabut tebal, menembakkan anak panah ke segala arah dengan harapan salah satu atau lebih akan mengenai sasaran yang dituju. 

Teori di balik pemasaran massal adalah kamu ingin "menampilkan nama kamu di luar sana." Saya tidak begitu yakin persis dimana "ada" atau apa yang seharusnya terjadi ketika nama kamu sampai "disana" 

Terlepas dari teorinya bahwa; jika kamu broadcast pesan kamu cukup lama, kamu secara kebetulan akan mendapatkan audiens dengan prospek kamu & beberapa persentase dari mereka akan membeli dari kamu. 

Jika itu terdengar sangat mirip dengan pemanah kita yang bingung, menggapai dalam kabut, menembakkan panahnya ke arah yang acak & berharap yang terbaik, maka kamu benar. Namun, kamu mungkin berpikir - jika dia menembakkan cukup banyak panah ke segala arah, pasti dia akan mengenai sasarannya. 

Benar? Mungkin, tetapi setidaknya untuk usaha kecil & menengah, itu adalah cara pemasaran yang bodoh karena mereka tidak akan pernah memiliki cukup anak panah (yaitu, uang) untuk mencapai target mereke cukup waktu untuk mendapatkan pengembalian investasi yang baik. 

Untuk menjadi pemasar bisnis kecil yang sukses, kamu memerlukan fokus seperi laser pada target pasar yang sempit, terkadang disebut niche. 

Sebelum kita melangkah lebih jauh, mari kita pahami apa itu Business Niche. 

Niche adalah bagian subkategori yang didefinisikan secara ketat. Misalnya memikirkan kategori kesehatan dan kecantikan. Ini adalah kategori yang sangat luas. Sebuah salon kecantikan dapat menawarkan berbagai macam layanan termasuk tanning kulit, waxing, perawatan wajah, pijat, selulit treatment dan banyak lagi. Jika, misalnya, kita mengambil salah satu dari subkategori ini — katakanlah perawatan selulit, ini bisa menjadi niche kita.

Namun, kita dapat mempersempitnya lebih jauh dengan berfokus pada perawatan selulit untuk wanita yang baru saja melahirkan. Ini adalah nicheyang didefinisikan dengan ketat. Sekarang kamu mungkin berpikir mengapa kita ingin membatasi pasar kita begitu banyak? Inilah alasannya:

1. Kamu memiliki jumlah uang yang terbatas. Jika kamu fokus terlalu luas, pesan pemasaran kamu akan menjadi tipis dan lemah.
2. Faktor penting lainnya adalah relevansi. Tujuan iklan kamu adalah agar prospek kamu mengatakan, "Hei, itu untuk saya."

Jika kamu seorang wanita yang baru saja melahirkan dan mengkhawatirkan selulit, apakah iklan yang menargetkan masalah khusus ini akan menarik minatmu? Hampir dipastikan. Bagaimana jika iklan tersebut merupakan iklan umum salon kecantikan yang menggulung daftar panjang layanan, salah satunya perawatan selulit? Kemungkinan itu akan terlewatkan dalam kekacauan. 

Bola lampu 100 watt, yang biasa kita miliki di rumah, menerangi sebuah ruangan. Sebaliknya laser 100 watt dapat memotong baja. Energi yang sama, hasil yang sangat berbeda. Perbedaannya adalah bagaimana energi difokuskan. Hal yang sama juga berlaku untuk pemasarannmu. 

Ambil contoh lain dari seorang fotografer. Jika kamu pernah melihat iklan dari fotografer, kamu akan sering melihat daftar layanan servis seperti:

Potrait
Pernikahan
Fotografi keluarga
Fotografi komersial
Fotografi mode
dll.

Teknik fotografi yang dilakukan mungkin tidak banyak berbeda dari satu situasi ke situasi yang lain lain, tetapi apakah menurut kamu; seseorang yang mencari fotografi pernikahan akan merespons iklan yang berbeda dari seseorang yang mencari fotografi komersial?

Apakah menurut kamu calon pengantin yang mencari fotografer untuk hari istimewanya akan mencari sesuatu yang sangat berbeda dari fotografer yang memotret truk untuk membuat brosur? Tentu saja.

Jika iklan meluncurkan daftar layanan servis yang luas, maka iklan tersebut tidak berbicara kepada salah satu prospek, oleh karena itu tidak relevan, oleh karena itu kemungkinan besar akan diabaikan oleh kedua segmen pasar tersebut. Itu sebabnya kamu perlu memilih target pasar yang sempit untuk campaign pemasaran kamu.

Menjadi segalanya untuk semua orang akan mengarah pada kegagalan pemasaran. Ini tidak berarti kamu tidak dapat menawarkan berbagai layanan, tetapi pahami bahwa setiap kategori layanan adalah kampanye terpisah.

Menargetkan niche yang sempit memungkinkan kamu menjadi ikan besar di kolam kecil. Ini memungkinkan kamu untuk mendominasi kategori atau geografi dengan cara yang tidak mungkin dilakukan secara umum.

Jenis niche yang ingin kamu kejar adalah "lebar satu inci dan kedalaman satu mil." Lebar satu inci yang berarti itu adalah subkategori yang sangat bertarget dari suatu kategori. Sedalam satu mil artinya ada banyak orang yang mencari solusi untuk masalah khusus itu. Setelah kamu mendominasi satu niche, kamu dapat mengembangkan bisnis kamu dengan menemukan niche lain yang menguntungkan dan sangat bertarget, lalu mendominasi hal itu juga.

Sekarang kamu dapat memiliki semua keuntungan menjadi sangat tertarget tanpa membatasi potensi ukuran bisnis kamu.

Mengingat bahwa kamu sekarang telah mengetahui kekuatan memilih target pasar yang sempit, inilah saatnya untuk memilih target kamu. Seperti kebanyakan bisnis, saat ini kamu dapat melayani beberapa segmen pasar. Misalnya kembali ke teman fotografer kita, dia mungkin melakukan:

- Pernikahan
- Fotografi perusahaan
- Foto jurnalistik
- Potret keluarga

Ini adalah segmen pasar yang sangat berbeda. Cara yang bagus untuk mengetahui target pasar ideal kamu adalah dengan menggunakan indeks PVP4 (Personal fulfillment, Value to the marketplace and Profitability)dan memberi setiap segmen pasar yang kamu layani rating 1-10.

P - Personal fulfillmenti: Seberapa senang kamu berurusan dengan jenis pelanggan ini? Terkadang kita bekerja dengan pelanggan tipe "menjengkelkan" hanya karena uang. Di sini kamu bisa menilai seberapa besar kamu menikmati bekerja dengan segmen pasar ini.

V - Value To The Marketplace: Seberapa besar segmen pasar ini menilai pekerjaan kamu? Apakah mereka bersedia membayar kamu banyak $$$ untuk pekerjaan kamu?

P - Profitability: Seberapa menguntungkan pekerjaan yang kamu lakukan untuk segmen pasar ini? Kadang-kadang ketika kamu membebankan biaya tinggi untuk pekerjaan kamu, ketika kamu melihat angka-angka itu mungkin hampir tidak menguntungkan atau bahkan merugi. Ingat ini bukan tentang "perputaran", ini semua tentang "sisanya".

Untuk contoh fotografer kami, indeks PVP-nya mungkin terlihat sebagai berikut:



Pelanggan ideal untuk si fotografer adalah orang-orang yang menginginkan potret keluarga. Mereka adalah jenis pelanggan yang paling menyenangkan, paling menguntungkan, bernilai tertinggi, dan membayar terbaik. Mungkin ada segmen pasar yang menonjol untuk kamu juga.

Ini bukan berarti kamu bisa melakukan pekerjaan di luar target pasar idealmu; namun, untuk saat ini upaya pemasaran kami akan diarahkan pada satu segmen pasar yang ideal. Kita ingin fokus seperti laser. Setelah kita mendominasi segmen pasar ini, kita dapat melanjutkan dan menambahkan yang lain. Jika pada awalnya kita terlalu luas & menargetkan daftar segmen pasar yang besar, maka upaya pemasaran kita tidak akan efektif.

Siapa target pasar ideal kamu? Sespesifik mungkin tentang semua atribut yang mungkin relevan. Apa jenis kelamin, usia, geografi mereka?

Apakah kamu memiliki gambaran mereka? Jika ya, gunting atau cetak gambarnya saat memikirkannya dan jawab pertanyaan berikut:



Pertanyaan-pertanyaan ini bukan pertanyaan teoretis, pertanyaan-pertanyaan-di-langit. Mereka adalah kunci keberhasilan pemasaran kamu. Kecuali jika kamudapat memahami prospek kamu, semua upaya pemasaran kamu yang lain akan sia-sia—tidak peduli seberapa baik kamu melakukannya.

Kecuali jika kamu terus mendalami target pasar kamu, maka sebagian besar upaya pemasaran awal kamu harus diarahkan untuk penelitian mendalam, wawancara dan studi yang cermat dari target pasar kamu.

Salah satu cara terbaik untuk masuk ke pemikiran prospek kamu adalah dengan menjadi diri mereka sementara; dengan caram membuat avatar. Avatar adalah eksplorasi dan deskripsi mendetail tentang target pelanggan kamu & kehidupan mereka. Seperti seorang seniman untuk sketsa polisi, kamu mengumpulkan komposit yang akan menciptakan gambaran yang jelas tentang mereka dalam pikiran kamu.

Ini membantu menceritakan kisah mereka sehingga kamu dapat memvisualisasikan kehidupan dari sudut pandang mereka. Penting juga untuk membuat avatar untuk setiap jenis pengambilan keputusan atau pengaruh lain yang mungkin kamu temui di pasar target kamu. Misalnya jika kamu menjual layanan IT ke perusahaan kecil di industri jasa keuangan, kamu mungkin berurusan dengan pemilik bisnis dan asisten mereka.



Lihat bagaimana hal ini dapat memberi kita wawasan yang berharga tentang seperti apa kehidupan prospek kita? Sekarang mari kita lihat avatar untuk pengaruh lain dalam target pasar kita:



Untuk melangkah lebih jauh, temukan gambar sebenarnya untuk mewakili avatar kamu secara visual & tampilkan didepan kamu setiap kali kamu membuat materi pemasaran untuk mereka.

Semoga sekarang kamu dapat melihat betapa kuatnya avatar. Mereka setara dengan pemasaran metode akting. Mereka membuat kamu masuk ke dalam pikiran prospek kamu yang akan menjadi sangat penting dalam hal menyusun pesan kamu ke target pasar kamu.