Banyak perusahaan sekarang ini yang mengalami ketakutan. Entrepreneur merasa paranoid, ketakutan yang melebihi batas wajar karena bahkan membuat mereka mencurigai rekan bisnis mereka akan mencuri atau merongrong usaha mereka.



Ketakutan tersebut membuat mereka lupa bahwa kerjasama kreatif dan saling menguntungkan bisa menjadi peluang terbaik untuk menggenjot pemasukan dan mempertahankan pertumbuhan usaha. Akan tetapi patut disadari pula bahwa ‘berteman dengan musuh’ juga bisa membawa malapetaka karena bisa membuat kita mengalami kerugian. Kita harus mengambil risiko, tetapi tetaplah bersikap cerdas dan taktis.

Tujuan kita sebagai entrepreneur ialah ‘coopetition’, sebuah konsep gabungan antara kerjasama (cooperation) dan persaingan (competition), untuk menemukan cara membangun kerjasama dengan pesaing kita sedemikian rupa sehingga kedua belah pihak dapat secara substansial menikmati keuntungan dari sumber daya pihak lain tanpa harus mencuri pelanggan atau merusak kredibilitas satu sama lain. Ini merupakan strategi yang bagus bagi usaha kecil menengah atau entrepreneur pemula dan merupakan strategi ekspansi yang patut dicoba bahkan untuk perusahaan yang mapan.


Sebagai contoh, sebuah perusahaan software baru yang masih berskala usaha kecil yang menjual produk khusus untuk konsumen korporat yang dibanderol mahal. Produk itu berat dalam aspek kapabilitas pengembangan visual, tetapi mudah dan ringan dalam hal pemodelan dan simulasi dan para stafnya terus bekerja bersaing melawan rival dalam ceruk pasar yang pada hakikatnya memiliki kelebihan dalam jenis produk serupa. Kedua pihak, perusahaan dan rivalnya, sama-sama kehilangan segmen pasar yang menguntungkan. Keduanya juga gagal dalam membangun apa yang dimiliki oleh pihak lain tetapi mereka dengan mudah bisa menyatukan sejumlah fitur gabungan dalam sebuah produk hasil kreasi bersama.


Akhirnya kedua perusahaan memutuskan untuk menyusun sebuah kerjasama strategis dengan produk gabungan demi menjaring segmen pasar yang lebih besar. Berkat cakupan pasar yang bertambah luas dan solusi bagi konsumen yang lebih banyak, keduanya meraih pemasukan yang lebih tinggi dan kredibilitas yang melebihi sebelumnya dan pada saat yang sama mengurangi upaya pemasaran dan pengembangan. Di triwulan berikutnya, kedua pihak bersama-sama mendapatkan dua orang pelanggan korporat baru yang menyukai solusi terintegrasi yang ditawarkan kedua perusahaan tersebut.


Contoh di atas hanyalah pendekatan pertama dari banyak model pendekatan lain dalam ‘coopetition’, yang sama-sama menguntungkan kedua belah pihak yang terlibat.


Sisi terbaik keduanya menciptakan pasar baru. Pesaing Anda memiliki kelebihan, dan Anda memiliki kelebihan yang berbeda. Gabungan strategis bisa menang dalam segmen pasar yang baru. Segmen ini tidak atau kurang bisa tergarap dengan maksimal jika hanya salah satu pihak yang menggarap, misalnya dalam aspek waktu atau biaya.


Pembagian biaya dan ekonomi skala. Kedua perusahaan bekerja bersama-sama mengerjakan segmen bisnis mereka di mana mereka yakin mereka bisa menekan biaya tetapi tidak sampai membahayakan kualitas-kualitas unik yang mereka miliki. Misalnya, Dell dan HP adalah dua perusahaan yang sama-sama bersaing dalam pasar laptop. Namun keduanya menawarkan prosesor Intel. Daripada membuat prosesor sendiri demi menekan biaya komponen dan memperluas pasar penggunaan melalui kompatibilitas produk yang banyak, keduanya kini bisa memimpin pasar dengan menggunakan prosesor serupa tetapi Dell menawarkan konfigurasi sistem yang terkustomisasi saat pengiriman, sementara HP berfokus pada layar yang lebih bagus dan teknologi baterai.


Tawarkan produk pelengkap setelah penjualan awal. Jika pelanggan bisa mengambil manfaat dengan memiliki produk kedua perusahaan, Anda bisa berunding mengenai peluang untuk memasukkan produk pesaing sebagai tambahan atau sebaliknya. Inilah yang disebut sebagai up-selling atau cross-up-selling, yang memungkinkan kedua perusahaan berbagi laba. Anda bisa menemukan hal ini tiap hari di gerai-gerai ritel yang bukan ‘toko perusahaan’. Mereka merasa amat senang menjual merek alternatif pada konsumen yang sekiranya sesuai atau melengkapi produk yang telah dibeli. Cara lain yang biasa mereka lakukan ialah dengan menyarankan peralatan premium dari perusahaan lain, setelah Anda memilih suatu produk yang lebih terjangkau.



Menyatu demi segmen baru atau penting. Jika pesaing Anda memiliki produk serupa yang bisa melengkai produk Anda, mungkin Anda bisa mempertimbangkan untuk menyusun sebuah kesepakatan di mana kedua perusahaan bisa menawarkan sebuah paket yang terintegrasi atau suatu produk baru. Cara lain untuk melakukan coopetition ialah dengan menciptakan sebuah tawaran baru untuk mengatasi ‘musuh’ bersama. Misalnya jika Anda menjual majalah perjalanan, Anda bisa menambahkan video perjalanan saat seseorang berlangganan. Anda kini membidik kelompok orang yang ingin majalah perjalanan dan mereka yang menghendaki video spesifik yang Anda berikan cuma-cuma. Orang lain kini membeli majalah Anda daripada memesan tiket perjalanan, misalnya, yang masing-masing akan bersaing dengan majalah dan video Anda.



Dukungan timbal balik terhadap produk. Jika pesaing tidak sungguh-sungguh berkompetisi dengan pasar Anda secara langsung, Anda bisa mereferensikan usaha stau sama lain tanpa harus kehilangan jumlah pelanggan. Pemasaran afiliasi bisa menjadi solusi tepat untuk itu. Pertukaran tautan di situs masing-masing perusahaan bisa jadi langkah awalnya.


Ini juga berhasil untuk dua perusahaan dengan produk berbeda tetapi membidik konsumen yang sama. Tujuannya untuk meningkatkan jumlah pelanggan kedua bisnis secara bersamaan. Misalnya, sebuah pusat akupuntur bisa bekerjasama menawarkan jasa pusat kebugaran. Anggota pusat kebugaran bisa mendapatkan potongan harga di pusat akupuntur dan pasien bisa mendapatkan analisis lemak tubuh dari pusat kebugaran.


Investor potensial. Setelah Anda mengukuhkan kredibilitas dan nilai, sebuah kerjasama strategis bisa dilanjutkan menuju kerjasama keuangan. Perusahaan pesaing mungkin memiliki potensi keuangan yang Anda inginkan dan siap untuk berinvestasi dalam aspek bisnis yang mereka akrabi sebelumnya. Pesaing ini juga bis amenjadi kandidat yang lebih baik untuk merger atau akuisisi (M & A) karena hubungan yang telah terjalin, saat salah stau dari perusahaan telah siap untuk langkah itu. Misalnya IBM, Intel, dan perusahaan raksasa lainnya secara rutin mengalokasikan dan mengatur dana untuk diinvestasikan dalam usaha-usaha rintisan dengan teknologi terkini yang bisa membawa usaha ke taraf yang lebih kompetitif. Membeli usaha rintisan yang mendapatkan traction/ daya tarik lebih murah dan lebih cepat bagi mereka daripada mencoba untuk mengelola usaha pengembangan serupa dalam sebuah perusahaan besar.


Tentunya diperlukan tindakan-tindakan pencegahan agar sebuah kerjasama strategis bisa berhasil. Perusahaan harus mendefinisikan dengan jelas di mana mereka bekerjasama dan di mana mereka bersaing. Hal pertama yang bisa Anda mulai ialah dengan membangun perjanjian non-compete dan non-disclosure yang baik. Selain itu pastikan tidak ada ketidakserasian prioritas antara perusahaan Anda yang bisa menyingkirkan hal-hal positif. Misalnya jika harga diri Anda ialah reputasi layanan pelanggan Anda, jangan pertaruhkan itu dengan bermitra dengan sebuah perusahaan yang memiliki barang-barang yang lebih murah tetapi terus menerus memberikan pelayanan pelanggan yang buruk.


Wajar bagi sebuah usaha untuk secara naluriah mencari jalan untuk menghindari, mengelak atau melindungi dirinya sendiri dari ancaman pesaing. Namun cobalah untuk mengamati potensi hubungan kemitraan strategis yang bisa muncul dari pesaing. Anda mungkin akan berpikir bahwa kadang lebih menguntungkan dan cerdas untuk memanfaatkan aspek positif persaingan daripada berperang hingga titik darah penghabisan yang membuat kedua pihak merugi...selengkapnya > ciputra