Diskon atau menurunkan harga merupakan salah satu strategi yang digunakan pengusaha untuk meningkatkan penjualan. Sebenarnya diskon ini bisa diartikan menurunkan value (nilai barang atau jasa). Dengan diskon, secara tidak langsung kita mengatakan sebenarnya harga produk ini kemahalan, harganya kemudian kita turunkan supaya Anda bisa beli. Hal ini bisa dianggap konsumen kalau ternyata selama ini harga produk kita kemahalan.

Cara ini mudah dilakukan oleh setiap orang. Namun kita harus hati-hati. Pasalnya, kalau tidak seksama membuat diskon, malah bisa memangkas keuntungan yang didapat. Apalagi diskon besar bisa menimbulkan persepsi yang kurang baik dari pasar terhadap produk atau jasa yang kita tawarkan. Umumnya beberapa aspek yang membuat harga barang diturunkan adalah:

1. Pihak kompetitor menurunkan harga, merasa kalah daya saingnya. Saya menyebutnya bisnis ikut-ikutan. Harusnya kita memakai strategi yang kreatif bukan mengikuti kompetitor.
   
2. Menghabiskan stok lama, agar bisa dijual dan orang mau membeli. Sebetulnya ini bisa dilakukan dengan "subsidi silang". Stok baru dijual tinggi, stok lama dipangkas harganya.
   
3. Harga barangnya memang kemahalan. Kenapa ini bisa terjadi? Menurut pengalaman saya saat memberi pelatihan bisnis, banyak pengusaha tidak tahu cara menyusun strategi dalam penjualan barang. Alhasil, begitu barangnya dijual ke pasar, tidak laku. Pasar menilai barang tersebut mahal.
   
4. Kurangnya keunikan dari barang atau jasa tersebut. Artinya, keunikannya kurang, daya saingnya juga kurang, barang jadi tidak laku. Lantas, harga diturunkan agar laku.
   

LAKUKAN STRATEGI

Sebisa mungkin tidak melakukan diskon. Alasannya seperti yang saya tulis di atas, ini bisa menurunkan nilai barang. Dalam marketing yang paling penting adalah persepsi. Apakah kalau kita membeli barang itu melulu karena alasan murah? Tidak kan? Orang memutuskan membeli sesuatu, tidak selalu karena harganya. Misalnya ada barang atau jasa harganya mahal, tapi secara kualitas bagus, sesuai dengan kebutuhan, secara materi kita mempunyai uang, pasti kita akan membeli produk atau jasa tersebut.

Nah, agar penjualan lebih berhasil, seharusnya kita mengunakan strategi lain ketimbang memilih menurunkan harga. Seperti penjualan buy one get one. Cara itu sebenarnya lebih baik dibandingkan dengan memberikan harga diskon 50%.

Berikut ada beberapa pertimbangan lain yang bisa dilakukan oleh pengusaha ketimbang memberikan diskon:

• Menjual suatu barang atau jasa dengan menilai kepantasannya. Misalkan harga suatu produk Rp 500.000, tapi persepsi saya harganya Rp 1 juta, maka saya akan beli. Tapi kalau harga Rp 500.000, persepsi saya harga barangnya Rp 50.000, saya tidak akan membeli barang tersebut. Misalnya produk pakaian jadi, yang menentukan adalah mereknya. Pakaian merek terkenal, terlihat di televisi banyak artis memakainya, pakaian tersebut mungkin terlihat tidak mahal kalau kita beli. Bandingkan dengan pakaian kualitas yang sama dan dengan harga yang sama, namun bukan merek terkenal, harganya pasti dinilai murah.
  
• Meningkatkan nilai barang atau jasa dari brandingnya, atau membuat produk yang unik dibandingkan kompetitor. Misalkan pada usaha bidang perawatan kulit (skin care). Salah satu cara untuk meningkatkan value adalah dengan merenovasi ruangan menjadi lebih elite dan eksklusif. Kalau lebih elite biasanya orang akan mau menambahkan uangnya untuk menggunakan jasa tersebut.
  
• Tingkatkan jasa pelayanan. Dulu misalkan ruangan tempat usaha tanpa televisi, sekarang menggunakan televisi. AC nya dulu kurang dingin, sekarang lebih dingin. Sebelumnya waktu pelayanannya lama, sekarang lebih cepat. Orang mau membayar lebih kalau pelayanannya lebih dari yang kita butuhkan.
  
• Memberikan harga jual murah (low cost). Low cost berbeda dengan diskon. Sebuah perusahaan penerbangan sengaja menerapkan harga murah dalam menjual produknya. Yang mereka terapkan adalah sebuah produk berbiaya rendah. Mungkin mereka tidak memakai kantor yang mewah atau tidak menggunakan pesawat canggih, sehingga biaya produknya menjadi rendah. Secara value lebih bermanfaat low cost ketimbang diskon.

Yang penting, kalau kita masih ingin melakukan diskon, tidak semua produk dan jasa bisa diberlakukan diskon dalam jumlah besar. Kita harus melihat margin dasarnya. Produk pakaian yang dijual Rp 500.000, mungkin modalnya cuma Rp 100.000. Jadi kalau didiskon 50%, pengusaha masih untung. Berbeda misalnya dengan mobil, diskon 5% saja itu sudah sangat besar. Kecuali kalau ada model mobil baru yang akan keluar. UKM yang pendapatan usahanya belum bagus, sebaiknya jangan ikut-ikutan melakukan diskon. Itu sama saja bunuh diri. harus diperhatikan benar margin usahanya.

Perilaku konsumen harus juga kita perhatikan. Meskipun konsumen senang dengan diskon, ada kalanya justru mereka berhati-hati kalau ingin membeli produk yang didiskon. Misalkan dalam bidang kesehatan, obat paten bermerek dijual seharga obat generik. Hal seperti ini bisa membuat konsumen berpikir ulang untuk membeli, atau malah urung membeli. Lantaran khawatir, obatnya bukan seperti yang ia butuhkan, karena harganya murah.


Dikutip dari Ide Bisnis Edisi 31/Desember 2012